售前（技术）如何转销售？
一售前为什么要转销售？厌倦按部就班，羡慕销售不打卡，时间自由的放养生活？
羡慕销售吃香的喝辣的夜夜笙歌的潇洒生活？
羡慕销售的收入无上限，财务自由？
35岁危机，羡慕销售可以作为终身职业？
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普通售前和牛逼售前有啥区别？
想转销售的心辗转反侧
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售前扫码加入我们
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二售前转销售需要思考的问题
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有些事情，只有自己亲历过了才有感触，这些感触，小编技术售前做了10度年后转型市场/销售10多年深表认同，以下内容来自作者：Victor.Y
感触一：关系不是最重要的，但是不能没有关系
做售前的时候，感觉关系是销售最重要的，但是真正做销售，却发现关系又不是那么重要，因为客户的采购动机太复杂了，但主要的采购动机都是满足客户需求，而客户需求非常复杂，且不会轻易跟你敞开心扉。同时关系又是不能轻视的，有时候客户不喜欢自己或不愿意帮自己，会给销售道路带来巨大的障碍，也极大挑战自己的信心。有些行业有些领域早已是红海，友商早已抢滩完毕，就算你产品合适，客户也不会找你签单的。
感触二：售前低估了销售的压力和难度
我敢说：90%的售前并不适合做一个销售。
在做销售之前，我以为的销售就是拜访客户，请客吃饭，技术问题售前帮助解决。等自己做销售才发现，请客吃饭绝不是请客吃饭这么简单，要掌握火候，时机，要有足够的定力，有时候吃完饭反而变得很被动。比如我做某市一个单子，事情没有想好，但人都约出来了，客户胃口很大，但能力很小，所有的操作都非常被动了。而且更关键的是，销售要面临客户的很多的非技术问题和困惑，而且客户非常固执，改变他的观念非常难，讲多了还烦，一般售前转销售的根本没有这个耐心，很容易耗死在无用的沟通上，最后弄得彼此不待见。
感触三：售前转销售，必下暗功夫
很多时候只能暗自学习，真的不好意思向销售弟妹学习（只能靠自己转销售之前偷偷学习了两个销售培训就匆忙上岗），每次遇到问题都要故作老道和成熟。这个真的非常累。老司机也不会教你，可能唯一指点你的就是你的销售领导，但是长期没有长进，你这条路基本就堵了。所以很多销售都是装懂做销售，赶鸭子上架，暗自观察。这几个月就学会了两件本领：大胆和观察。
感触四：无法走进客户的内心世界
多年的售前经验，让自己对客户有一个偏见：以为我呈现了方案价值，打动你了，项目就成了，实际上远不是这样。客户的诉求五花八门，还有很多个人动机，每天晚上想这些事情都睡不着。很多时候，你必须走进客户内心深处，洞察他的想法，满足他的诉求，才可能跟你签单。但是一般销售都无法走进客户的内心世界，尤其是领导层客户，那么不到最后一刻，你都无法判断这个单子是不是你的。
感触五：关于收入，提成这事很复杂
签单后，销售确实拿的比售前多，但是提成和奖金却是很复杂的，要看毛利，回款和自己的贡献率，最近老板还要看项目实施风险评估，有时候还要看上司的眼色。而大家所关心的灰色收入，至少我这个领域还是不多的，有时候销售会尽量避开灰色收入，因为你想到的领导都能想到，所以最多在差旅上扣把一点，主要还是靠业绩吧。
销售到底是不是一定比售前收入高呢？
销售本质上是零和游戏，一年能做3单就算非常不错了（我们这个行业可能拿到税后60-70万）。今年上半年疫情因素，下半年才逐渐开单，销售要想赢3个单子，起码要跑10多个，甚至20多个单子，而且要全力以赴。而反观售前，很多30多岁售前，找到合适的公司，一年也就输出30个方案左右，就可以拿到30-60万的薪水，也不是难事。
感触六：零和游戏，不谈尊严，唯有内心强大
售前总以为销售很风光，其实销售内心时刻都在煎熬，尤其在客户面前，因为现在的客户选择的余地太多，我们行业每个客户都有几个竞对，客户从来没有急迫的时候，就算明天采购，今天他都可以丝毫不满不乱。所以我们经常热脸贴冷屁股，所以也没有什么尊严，唯有内心强大。我印象最深刻的是：我加了客户微信，为了保持联络，编织了很多的理由，基本上我每周都会给客户发信息，各种关怀，各种项目动向和利好，各种问候。数了一下，4个月，一共发了40多条，客户中间一共只回答了一条：知道了。结果是：这个项目也没有说做，也没有说不做。有时候为了编制一条微信，连一个标点符号都犹豫半天。
感触七：销售对售前的看法
以前做售前的时候，总觉得销售总是挑剔专横，要售前帮忙总是很急切。自己做了销售后，才发现我们也是这样。因为这个还真不能怪销售，因为客户就是那样。客户一般要东西都非常急，恨不得当时就要给到。虽然平时都爱不搭理我们，我相信大多数的销售只能惟命是从。第二，我们销售因为在客户面前感受到巨大的压力，怕有所闪失，很多销售都已经是惊弓之鸟了，所以会要求售前很高，恨不得你以最高水平出现，这也是没有办法的。有时候就是旁观者清，我们每次带售前见客户，如果售前表现不好，自己会下意识把问题放大，这样确实很容易埋怨售前。
感触八：销售对技术为什么慢慢退化了
做售前的时候不明白，为什么IT销售做了很长时间了，还不能给客户讲方案写方案。其实，我的体会是有3个原因，
1，因为客户很少跟销售探讨技术问题，就算探讨也不会深入，但业务问题还是会经常探讨。所以销售只要懂得业务和基本技术就可以了。
2，销售都是来自三教九流，我们内部对销售的关注方向都有自己的看法，比如我们有一个销售以前是做建筑行业的，对IT技术懂一点皮毛，但是不妨碍他是我们的销冠。销售开会经常交流的就是怎么搞定项目，各种方法技巧就够琢磨很久了，所以就不可能有学习技术的氛围
3，没有精力去学习技术，我做销售半年多，手上有很多售前的方案，基本上都没有仔细看过，一样不影响我去拜访客户。或许就是这三个原因导致技术慢慢退化了吧。
感触九：销售生活很精彩吗？
销售是一个大染缸，生活精不精彩，要看跟谁比，如果跟开发，售前，售后比，销售生活确实很精彩，出差在外，三教九流，名胜古迹。但是如果跟你臆想中的精彩比，恐怕远不是那样的，我认为销售的生活就是：酒肉穿肠过，心中有规则。看起来花天酒地，但是心中却有敬畏，所以很多规矩必须要卡好。虽然自由但是也必须自律。
感触十：销售职场环境比售前好吗？
可以这么说，售前的环境温水煮青蛙，销售的环境冰火两重天。
以前做售前的时候，自己在方案上按照公司的方案要求，自己调整，虽然会有背锅可能，但是后果都不严重，因为大家都背锅。
销售的职场环境可谓阴晴不定，其实大家可以问问身边的销售，真正的普通销售一直夹杂在领导，客户，市场，财务，售后之间。混得好的销售活得还是非常自在的，但数量少得可怜，如果稍微普通点的基本上就很难有出头之日，如果差点的基本就是地狱。
感触十一：售前经验对销售帮助大吗？
有一定的帮助，但比想象的要小，也要看行业。比如做智慧零售，对社交零售，私域流量，电商运营玩法有自己的理解，熟悉客户语言，知道行业痛点，也知道技术架构。对客户初期有一定的吸引力，但是到了中后期还是靠销售技巧，因为你提供的对手也能提供，而且对手是售前+销售，你也只能售前+销售。
所以，无论做什么选择，都应该保持理智的心智，清醒的头脑，事不经你，不知冷暖。
二知己知彼：换位思考很重要
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---以下内容来自公众号：精准销售预测 作者：陈哲
销售心中理想的售前：
一熟悉自家产品
二熟悉客户行业
三熟悉竞争对手
四方案设计最拿手
五能问出客户潜在需求
六能让客户认可叫专家
七去讲标就能赢
销售心声：我只要把售前带到客户那里就行了，我就和客户谈谈价格和条款就可以签合同了。
售前心中理想的销售：
一客户关系没问题
二上上下下全熟悉
三客户需求都清楚
四我方优势记心中
五PPT就是走过场
六评标专家全认识
七标书指标全满足
售前心声：我只要和销售去，肯定能赢单。
现实是这样：
销售提到售前：
一不熟悉自家产品
二不熟悉客户行业
三不熟悉竞争对手
四方案设计客户不满意
五问不出客户潜在需求
六被客户叫“砖家”
七讲标讲不明白
售前提到销售：
一客户关系大问题
二上上下下不熟悉
三客户需求不清楚
四我方优势不掌握
五就靠售前讲PPT
六评标专家不认识
七标书指标偏离多
三循序渐进 售前从帮助销售中标开始学习销售
--以下内容来自公众号IT售前故事的思考
售前决定不了项目成不成，项目成不成由销售决定，但是售前能够决定项目做多大，也就是销售保证项目的下限，售前决定项目的上限。
今天给大家分享一个项目实战案例，讲述售前运筹帷幄，制定有效项目策略，帮助销售高价中标。
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初步接触
2019年2月，销售从一家代理商那里得到消息，某学校正在运作一个大数据项目，已经有厂商在参与测试，但是代理商无法提供更多的项目信息。
得到这个线索之后，销售立马通过一些关系联系到客户，并且争取到让我们设备进场测试的机会。
直到这个时候我们对于项目的具体情况，比如竞争对手都有谁、客户需求是什么、项目预算等情况还不清楚。
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进一步了解
毛主席说过：“不打无准备之仗，不打无把握之仗”，虽然销售已经争取到了参与测试的机会，并且竞争对手已经在测试，但是我们并没有贸然就开始测试工作。
销售进一步在做客户平台搭建工作，发展内线，并且慢慢的了解到更多的项目信息。
我们了解到目前客户的网络现状大概是分成外网和内网两个区域，外网有DMZ区、办公区、生产区等区域，内网有数据库区、科技研发区等包含敏感数据的区域，两个网络区域之间通过网闸进行逻辑隔离和数据交换。
目前现网的设备大部分都是A厂家的，目前A厂家也在参与大数据的项目测试，另外A厂家还有一些工程师驻场在学校，提供设备运维服务，帮助学校解决日常工作中遇到的一些难题。
B厂家也在参与项目测试，并且测试时间已经持续了半年。
销售还通过一些关系找到了学校内部的关键人，和关键人多次的私下交流慢慢了解到目前学校之所以上大数据项目，是因为目前学校的运维工作已经到了不得不解决的瓶颈阶段。
目前学校存在的一些痛点有：
网络规模复杂，设备种类繁多，并且设备的品牌很杂，对于设备的健康状况缺少及时有效的监控发现手段；
网络运维人员每天被大量的告警工作搞得不厌其烦，被大量dirty work淹没，没有精力做一些更有技术含量的工作；
缺少统一告警处理平台，告警响应不及时，处理问题都是事后，无法做到事前的研判；
对于学校的整体网络健康状况无法进行感知，学校高层对于网络部门的工作很不满意。
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谋划布局
对客户现网的问题痛点以及竞争对手的情况有所了解之后，销售成立了项目组，我作为项目的售前，我们一起制定了项目打法策略。
商务层面，销售会进一步做好客户平台搭建工作，并且需要打听清楚竞争对手的测试情况、大概报价，客户层面需要了解用户预算、决策链等信息。
技术层面，初步思路是先针对用户进行一轮深入的技术交流，并且针对竞争厂商，我重点总结了我们产品的4个特点：
平台兼容性强，我们承诺兼容市面上所有的网络产品，对学校目前现网所有的设备都可以进行监控；
告警智能化分析，所有的告警信息我们平台统一收集，收集之后进行智能化的处理，过滤掉误报和无需关注的告警信息，解放网络运维人员；
事件研判，通过我们大数据平台的AI算法，对网络所有告警信息统一收集后能够进行事件研判，将风险处理在发作之前；
态势感知，平台采用态势感知技术对学校整体网络安全状况进行感知，并且有多块酷炫大屏，很好体现网络部门的工作成绩。
这4个产品特点和用户目前面临的4个痛点特别吻合。
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初步交流
确定好交流思路之后，销售约客户进行了一次技术交流，并且邀请到了主管信息化工作的副校长参与。
在交流现场我介绍了我们大数据产品理念、核心技术、4大特点、高校案例，网络部门的主任对我们的4个特点特别感兴趣，说他们现在就遇到了这些问题，我们的产品特点和他们的需求很匹配。
看到主任这个反应，我知道我们前面的工作没有白做，下一步就是要通过测试把我们的产品效果展示出来。
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产品测试
打铁要趁热，由于我们很早就协调好了测试设备，在技术交流的第二天我们就安排测试设备进场，当天就完成了设备的部署。
设备上线之后很给力，发现学校网络内部有多台服务器已经被入侵，对外发送攻击流量，这些问题A厂商设备和B厂商设备都没有发现。
我们设备上线3天就把学校所有设备和服务器统一监控起来，所有的日志都可以发送到我们大数据平台，而B厂商无法做到这一点，只能监控大约一半的设备。
在测试过程中，我和负责测试的同事与用户不断的交流，并旁敲侧击了解到A厂商现在基本退出了，B厂商产品表现也一般，目前性能上还存在瓶颈，但是他们产品价格便宜，大概50W上下。
我把这些信息反馈给销售，销售得知这个价格后心里有点拔凉拔凉，按照学校这个网络规模，我们产品起码要200W才有钱赚。
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测试汇报，加预算
虽然在技术交流过程中客户对我们产品表现的比较有兴趣，但我们现在面临的问题是友商报低价，如果客户按照友商这个价格做预算，那我们前面所有工作都是白费。
怎么办？怎么办？
我给销售提了个建议，主动出击，将我们近期的测试结果给用户决策层做一次汇报，目的是快速打动用户决策层，争取提升项目预算。
为了更好的汇报效果，项目组决定采用直接在产品界面上进行测试结果汇报，而不是PPT形式，直接用产品实力和测试结果说话。
汇报当天，销售把网络运维人员、网络中心主任、主管副校长等项目相关人员都邀请来了。我先介绍了我们这次测试拿了哪些设备过来，大概的设备部署情况，接下来通过产品页面重点展示我们这次测试的实际效果：
1.通过测试发现了学校的内部安全问题，体现了产品的实际效果；
2.测试证实了我们技术交流中承诺的产品兼容性，在产品页面上能够看到我们平台把学校所有产品都监控了；
3.在产品界面上配置了AI的算法模型，证实我们是真的应用了AI，不是嘴上说的AI；
4.介绍了平台的自动化处置页面，利用自动化技术提升事件的处理效率，减轻运维人员的工作量；
5.介绍最后，我还把大数据平台的8个酷炫的大屏进行了展示，大屏效果很震撼。
副校长看完我的演示后，表示了高度的认可，认为我们的产品测试效果目前来看是几家当中最好的，并且询问了我们的价格。
销售表示针对学校当前的设备数量和数据量，我们的设备价格得200万，而且这还是友情价。
副校长表示，只要能够解决问题，价格不是问题。
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项目落单
经过半年的努力，项目终于在年底中标了，我们大数据平台被客户选中，中标价格200多万。
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经验总结
1.价值决定价格，能够解决用户的痛点，用户愿意为价值买单；
2.售前在项目中主要价值是总结产品亮点，将用户痛点与产品亮点结合，让用户认可产品价值；
3.售前的价值离不开平台，只有产品的硬实力才能为售前工作提供炮弹；
4.每个产品都有自己的适用场景，销售和售前要根据产品找场景，研发需要根据场景做产品；
5.项目成功80%靠销售的努力，售前可以让销售把项目做得更大、更漂亮。
三销售成功宝典
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ToB销售成功宝典之一：选对行业和客户！（90%的销售都错了）
ToB销售成功宝典之二：选对产品，事半功倍！
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