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标题: 客户要方案,售前和销售怎么办？给照旧不给？怎么给？ [打印本页]

作者: 欢乐狗 时间: 2025-4-3 20:01
标题: 客户要方案,售前和销售怎么办？给照旧不给？怎么给？

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很多销售和售前常常遇到一个问题，就是客户常常随意找你们要方案，特别是集成项目/弱电等大的解决方案项目。
说起做一份合格的方案，这里涉及到了工作量以及智力本钱但是非常高的：

要详细的调研客户的现状和项目标创建目标/用户的预期；
要对主业方案里面涉及到的产物和功能非常相识，这些产物的方案还要不可以或许触碰用户喜欢的雷区，这些产物和方案还必要是公司的优势资源。
除了技术工作之外可能还要涉及到产物的报价，这解决方案一复杂涉及到产物多了这个询价制作报价也是一个相称头痛和工作量的事情；
然后嘛这个方案的排版也是一个很花时间的工作；
再加上客户的需求变来变去修改修改来修改去的这个时间；

比如说一个500万左右的集成项目，如果用户愿意共同你交流调研需求，用户也不是很难弄，不会常常改需求。
一份方案的形成（包含初步询价报价），基本上要消耗销售1-2个人天，一个中高级售前5天左右。按照一个人均30万的年薪，每个人的一天公司的运营本钱在3000块钱左右（开过公司的就知道）

这么算起来一份合格的完整的方案的本钱可能在2万块钱左右。
这个时间项目八字还没有一撇！

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说了这么多其实我们是想说
一份真正成熟完整的方案它的本钱是很高

公司也好/售前也好/销售也好，应该有这个时间和本钱的头脑。毕竟公司和个人的时间和本钱都是有限的！
但是很多时间我们的甲方爸爸可不是这么认为！
他们可以随时随地，轻描淡写的找你要一份方案！
好像这个方案就是人工智能一分钟生成，不必要本钱的
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很多时间销售为了拿项目，

他也不会对这个项目标可行性去做判；
他也不明确客户为什么要这个方案，会不会是陪标!
甚者白嫖去应付他们的向导（而项目压根就不存在，只是为了某种自己的稽核）

反正80%的工作都是售前的。而且绝大部分公司是销售为导向，售前职位低，基本上销售说要做方案迎合客户。
这个时间售前就苦逼了，特别是搭配的是刚上道的新销售蛋子。
那么这个方案我们要不要给什么时间给？怎么给？

这里就非常有学问了.
小编作为一个工作20年的IT老人，10多年的销售和售前背景，和甲方也是混的火热，同时也和我们销售和售前社区和大家做了很多交流，
把我的一些经验和大家分享下：

用户在没有共同充分做需求调研，项目距离立项遥遥无期

这个时间项目可能八字还没有一撇，用户不共同作需求调研，你也很难给出有针对性的方案，但是你又不好拒绝，这个时间就用通常的模板只能改一改应付一下。

用户在没有共同充分做需求调研，项目已经立项

那么这种情况就比力清楚了，最少在当前你们不是用户考虑的互助对象。用户也就随口一提，建议应付一下即可。

用户比力明确自己的需求，愿意交流和调研需求，但是对自己的需求说的不是很详细或者没有明确表现的倾向

这个时间说明用户对自己的项目照旧比力器重，可能一些竞争对手已经和用户做了交流，但是用户没有明显的倾向，说明没有没有被竞争对手完全搞定。
这种项目职责销售和售前一起共同，只有用户和你一起付出的项目才还代表这个项目比力靠谱。
项目金额很大，方案架构很复杂

这种项目销售和售前要一起分析这么大的金额和方案和实施交付风险。你自己公司的商务资质/案例/售前/工程师团队是不是能接？
如果不能接可能就是白白浪费了时间（当然你可以说你有关系借壳）

如果你们公司的售前团队能力很强，公司的商务资质充足大，那么认真对待；

如果售前能力一般，猛烈建议用户把方案作为咨询项目，单独招标，不要把项目风险留个自己，也省去了方案的风险（用户又不会为你的方案付费）

最后我想说的是：
销售和售前是互相共同的，没有谁的职位高谁的职位低，大家都为项目标结果负责。
销售也没有权利一定要售前帮他出方案，有丰富经验的售前管理者和销售管理者，应该对方案的流程负责，什么样的项目该出，方案怎么出！

最后也希望广大的售前和销售一起加入我们的售前和销售实名职场商务社区（qidao123.com已经是中国最大的企服应用市场和知识库）。希望大家多多共同拿大单！

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