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标题: 售前（技术）如何转销售？ [打印本页]

作者: admin 时间: 2023-6-22 16:41
标题: 售前（技术）如何转销售？
一  售前为什么要转销售？

厌倦按部就班，羡慕销售不打卡，时间自由的放养生活？

羡慕销售吃香的喝辣的夜夜笙歌的潇洒生活？

羡慕销售的收入无上限，财务自由？

35岁危机，羡慕销售可以作为终身职业？

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普通售前和牛逼售前有啥区别？

想转销售的心辗转反侧

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二  售前转销售需要思考的问题

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有些事情，只有自己亲历过了才有感触，这些感触，小编技术售前做了10度年后转型市场/销售10多年深表认同，以下内容来自作者：Victor.Y

感触一：关系不是最重要的，但是不能没有关系

做售前的时候，感觉关系是销售最重要的，但是真正做销售，却发现关系又不是那么重要，因为客户的采购动机太复杂了，但主要的采购动机都是满足客户需求，而客户需求非常复杂，且不会轻易跟你敞开心扉。同时关系又是不能轻视的，有时候客户不喜欢自己或不愿意帮自己，会给销售道路带来巨大的障碍，也极大挑战自己的信心。有些行业有些领域早已是红海，友商早已抢滩完毕，就算你产品合适，客户也不会找你签单的。

感触二：售前低估了销售的压力和难度

我敢说：90%的售前并不适合做一个销售。

在做销售之前，我以为的销售就是拜访客户，请客吃饭，技术问题售前帮助解决。等自己做销售才发现，请客吃饭绝不是请客吃饭这么简单，要掌握火候，时机，要有足够的定力，有时候吃完饭反而变得很被动。比如我做某市一个单子，事情没有想好，但人都约出来了，客户胃口很大，但能力很小，所有的操作都非常被动了。而且更关键的是，销售要面临客户的很多的非技术问题和困惑，而且客户非常固执，改变他的观念非常难，讲多了还烦，一般售前转销售的根本没有这个耐心，很容易耗死在无用的沟通上，最后弄得彼此不待见。

感触三：售前转销售，必下暗功夫

很多时候只能暗自学习，真的不好意思向销售弟妹学习（只能靠自己转销售之前偷偷学习了两个销售培训就匆忙上岗），每次遇到问题都要故作老道和成熟。这个真的非常累。老司机也不会教你，可能唯一指点你的就是你的销售领导，但是长期没有长进，你这条路基本就堵了。所以很多销售都是装懂做销售，赶鸭子上架，暗自观察。这几个月就学会了两件本领：大胆和观察。

感触四：无法走进客户的内心世界

多年的售前经验，让自己对客户有一个偏见：以为我呈现了方案价值，打动你了，项目就成了，实际上远不是这样。客户的诉求五花八门，还有很多个人动机，每天晚上想这些事情都睡不着。很多时候，你必须走进客户内心深处，洞察他的想法，满足他的诉求，才可能跟你签单。但是一般销售都无法走进客户的内心世界，尤其是领导层客户，那么不到最后一刻，你都无法判断这个单子是不是你的。

感触五：关于收入，提成这事很复杂

签单后，销售确实拿的比售前多，但是提成和奖金却是很复杂的，要看毛利，回款和自己的贡献率，最近老板还要看项目实施风险评估，有时候还要看上司的眼色。而大家所关心的灰色收入，至少我这个领域还是不多的，有时候销售会尽量避开灰色收入，因为你想到的领导都能想到，所以最多在差旅上扣把一点，主要还是靠业绩吧。

销售到底是不是一定比售前收入高呢？

销售本质上是零和游戏，一年能做3单就算非常不错了（我们这个行业可能拿到税后60-70万）。今年上半年疫情因素，下半年才逐渐开单，销售要想赢3个单子，起码要跑10多个，甚至20多个单子，而且要全力以赴。而反观售前，很多30多岁售前，找到合适的公司，一年也就输出30个方案左右，就可以拿到30-60万的薪水，也不是难事。

感触六：零和游戏，不谈尊严，唯有内心强大

售前总以为销售很风光，其实销售内心时刻都在煎熬，尤其在客户面前，因为现在的客户选择的余地太多，我们行业每个客户都有几个竞对，客户从来没有急迫的时候，就算明天采购，今天他都可以丝毫不满不乱。所以我们经常热脸贴冷屁股，所以也没有什么尊严，唯有内心强大。我印象最深刻的是：我加了客户微信，为了保持联络，编织了很多的理由，基本上我每周都会给客户发信息，各种关怀，各种项目动向和利好，各种问候。数了一下，4个月，一共发了40多条，客户中间一共只回答了一条：知道了。结果是：这个项目也没有说做，也没有说不做。有时候为了编制一条微信，连一个标点符号都犹豫半天。

感触七：销售对售前的看法

以前做售前的时候，总觉得销售总是挑剔专横，要售前帮忙总是很急切。自己做了销售后，才发现我们也是这样。因为这个还真不能怪销售，因为客户就是那样。客户一般要东西都非常急，恨不得当时就要给到。虽然平时都爱不搭理我们，我相信大多数的销售只能惟命是从。第二，我们销售因为在客户面前感受到巨大的压力，怕有所闪失，很多销售都已经是惊弓之鸟了，所以会要求售前很高，恨不得你以最高水平出现，这也是没有办法的。有时候就是旁观者清，我们每次带售前见客户，如果售前表现不好，自己会下意识把问题放大，这样确实很容易埋怨售前。

感触八：销售对技术为什么慢慢退化了

做售前的时候不明白，为什么IT销售做了很长时间了，还不能给客户讲方案写方案。其实，我的体会是有3个原因，

1，因为客户很少跟销售探讨技术问题，就算探讨也不会深入，但业务问题还是会经常探讨。所以销售只要懂得业务和基本技术就可以了。

2，销售都是来自三教九流，我们内部对销售的关注方向都有自己的看法，比如我们有一个销售以前是做建筑行业的，对IT技术懂一点皮毛，但是不妨碍他是我们的销冠。销售开会经常交流的就是怎么搞定项目，各种方法技巧就够琢磨很久了，所以就不可能有学习技术的氛围

3，没有精力去学习技术，我做销售半年多，手上有很多售前的方案，基本上都没有仔细看过，一样不影响我去拜访客户。或许就是这三个原因导致技术慢慢退化了吧。

感触九：销售生活很精彩吗？

销售是一个大染缸，生活精不精彩，要看跟谁比，如果跟开发，售前，售后比，销售生活确实很精彩，出差在外，三教九流，名胜古迹。但是如果跟你臆想中的精彩比，恐怕远不是那样的，我认为销售的生活就是：酒肉穿肠过，心中有规则。看起来花天酒地，但是心中却有敬畏，所以很多规矩必须要卡好。虽然自由但是也必须自律。

感触十：销售职场环境比售前好吗？

可以这么说，售前的环境温水煮青蛙，销售的环境冰火两重天。

以前做售前的时候，自己在方案上按照公司的方案要求，自己调整，虽然会有背锅可能，但是后果都不严重，因为大家都背锅。

销售的职场环境可谓阴晴不定，其实大家可以问问身边的销售，真正的普通销售一直夹杂在领导，客户，市场，财务，售后之间。混得好的销售活得还是非常自在的，但数量少得可怜，如果稍微普通点的基本上就很难有出头之日，如果差点的基本就是地狱。

感触十一：售前经验对销售帮助大吗？

有一定的帮助，但比想象的要小，也要看行业。比如做智慧零售，对社交零售，私域流量，电商运营玩法有自己的理解，熟悉客户语言，知道行业痛点，也知道技术架构。对客户初期有一定的吸引力，但是到了中后期还是靠销售技巧，因为你提供的对手也能提供，而且对手是售前+销售，你也只能售前+销售。

所以，无论做什么选择，都应该保持理智的心智，清醒的头脑，事不经你，不知冷暖。

二  知己知彼：换位思考很重要
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---以下内容来自公众号：精准销售预测作者：陈哲

销售心中理想的售前：
一  熟悉自家产品
二  熟悉客户行业
三  熟悉竞争对手
四  方案设计最拿手
五  能问出客户潜在需求
六  能让客户认可叫专家
七  去讲标就能赢
销售心声：我只要把售前带到客户那里就行了，我就和客户谈谈价格和条款就可以签合同了。
售前心中理想的销售：
一  客户关系没问题
二  上上下下全熟悉
三  客户需求都清楚
四  我方优势记心中
五  PPT就是走过场
六  评标专家全认识
七  标书指标全满足

售前心声：我只要和销售去，肯定能赢单。

现实是这样：

销售提到售前：

一  不熟悉自家产品

二  不熟悉客户行业

三  不熟悉竞争对手

四  方案设计客户不满意

五  问不出客户潜在需求

六  被客户叫“砖家”

七  讲标讲不明白

售前提到销售：

一  客户关系大问题

二  上上下下不熟悉

三  客户需求不清楚

四  我方优势不掌握

五  就靠售前讲PPT

六  评标专家不认识

七  标书指标偏离多

三  循序渐进售前从帮助销售中标开始学习销售

--以下内容来自公众号IT售前故事的思考

售前决定不了项目成不成，项目成不成由销售决定，但是售前能够决定项目做多大，也就是销售保证项目的下限，售前决定项目的上限。

今天给大家分享一个项目实战案例，讲述售前运筹帷幄，制定有效项目策略，帮助销售高价中标。

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初步接触

2019年2月，销售从一家代理商那里得到消息，某学校正在运作一个大数据项目，已经有厂商在参与测试，但是代理商无法提供更多的项目信息。

得到这个线索之后，销售立马通过一些关系联系到客户，并且争取到让我们设备进场测试的机会。

直到这个时候我们对于项目的具体情况，比如竞争对手都有谁、客户需求是什么、项目预算等情况还不清楚。

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进一步了解

毛主席说过：“不打无准备之仗，不打无把握之仗”，虽然销售已经争取到了参与测试的机会，并且竞争对手已经在测试，但是我们并没有贸然就开始测试工作。

销售进一步在做客户平台搭建工作，发展内线，并且慢慢的了解到更多的项目信息。

我们了解到目前客户的网络现状大概是分成外网和内网两个区域，外网有DMZ区、办公区、生产区等区域，内网有数据库区、科技研发区等包含敏感数据的区域，两个网络区域之间通过网闸进行逻辑隔离和数据交换。

目前现网的设备大部分都是A厂家的，目前A厂家也在参与大数据的项目测试，另外A厂家还有一些工程师驻场在学校，提供设备运维服务，帮助学校解决日常工作中遇到的一些难题。

B厂家也在参与项目测试，并且测试时间已经持续了半年。

销售还通过一些关系找到了学校内部的关键人，和关键人多次的私下交流慢慢了解到目前学校之所以上大数据项目，是因为目前学校的运维工作已经到了不得不解决的瓶颈阶段。

目前学校存在的一些痛点有：

网络规模复杂，设备种类繁多，并且设备的品牌很杂，对于设备的健康状况缺少及时有效的监控发现手段；

网络运维人员每天被大量的告警工作搞得不厌其烦，被大量dirty work淹没，没有精力做一些更有技术含量的工作；

缺少统一告警处理平台，告警响应不及时，处理问题都是事后，无法做到事前的研判；

对于学校的整体网络健康状况无法进行感知，学校高层对于网络部门的工作很不满意。

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谋划布局

对客户现网的问题痛点以及竞争对手的情况有所了解之后，销售成立了项目组，我作为项目的售前，我们一起制定了项目打法策略。

商务层面，销售会进一步做好客户平台搭建工作，并且需要打听清楚竞争对手的测试情况、大概报价，客户层面需要了解用户预算、决策链等信息。

技术层面，初步思路是先针对用户进行一轮深入的技术交流，并且针对竞争厂商，我重点总结了我们产品的4个特点：

平台兼容性强，我们承诺兼容市面上所有的网络产品，对学校目前现网所有的设备都可以进行监控；

告警智能化分析，所有的告警信息我们平台统一收集，收集之后进行智能化的处理，过滤掉误报和无需关注的告警信息，解放网络运维人员；

事件研判，通过我们大数据平台的AI算法，对网络所有告警信息统一收集后能够进行事件研判，将风险处理在发作之前；

态势感知，平台采用态势感知技术对学校整体网络安全状况进行感知，并且有多块酷炫大屏，很好体现网络部门的工作成绩。

这4个产品特点和用户目前面临的4个痛点特别吻合。

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初步交流

确定好交流思路之后，销售约客户进行了一次技术交流，并且邀请到了主管信息化工作的副校长参与。

在交流现场我介绍了我们大数据产品理念、核心技术、4大特点、高校案例，网络部门的主任对我们的4个特点特别感兴趣，说他们现在就遇到了这些问题，我们的产品特点和他们的需求很匹配。

看到主任这个反应，我知道我们前面的工作没有白做，下一步就是要通过测试把我们的产品效果展示出来。

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产品测试

打铁要趁热，由于我们很早就协调好了测试设备，在技术交流的第二天我们就安排测试设备进场，当天就完成了设备的部署。

设备上线之后很给力，发现学校网络内部有多台服务器已经被入侵，对外发送攻击流量，这些问题A厂商设备和B厂商设备都没有发现。

我们设备上线3天就把学校所有设备和服务器统一监控起来，所有的日志都可以发送到我们大数据平台，而B厂商无法做到这一点，只能监控大约一半的设备。

在测试过程中，我和负责测试的同事与用户不断的交流，并旁敲侧击了解到A厂商现在基本退出了，B厂商产品表现也一般，目前性能上还存在瓶颈，但是他们产品价格便宜，大概50W上下。

我把这些信息反馈给销售，销售得知这个价格后心里有点拔凉拔凉，按照学校这个网络规模，我们产品起码要200W才有钱赚。

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测试汇报，加预算

虽然在技术交流过程中客户对我们产品表现的比较有兴趣，但我们现在面临的问题是友商报低价，如果客户按照友商这个价格做预算，那我们前面所有工作都是白费。

怎么办？怎么办？

我给销售提了个建议，主动出击，将我们近期的测试结果给用户决策层做一次汇报，目的是快速打动用户决策层，争取提升项目预算。

为了更好的汇报效果，项目组决定采用直接在产品界面上进行测试结果汇报，而不是PPT形式，直接用产品实力和测试结果说话。

汇报当天，销售把网络运维人员、网络中心主任、主管副校长等项目相关人员都邀请来了。我先介绍了我们这次测试拿了哪些设备过来，大概的设备部署情况，接下来通过产品页面重点展示我们这次测试的实际效果：

1.通过测试发现了学校的内部安全问题，体现了产品的实际效果；

2.测试证实了我们技术交流中承诺的产品兼容性，在产品页面上能够看到我们平台把学校所有产品都监控了；

3.在产品界面上配置了AI的算法模型，证实我们是真的应用了AI，不是嘴上说的AI；

4.介绍了平台的自动化处置页面，利用自动化技术提升事件的处理效率，减轻运维人员的工作量；

5.介绍最后，我还把大数据平台的8个酷炫的大屏进行了展示，大屏效果很震撼。

副校长看完我的演示后，表示了高度的认可，认为我们的产品测试效果目前来看是几家当中最好的，并且询问了我们的价格。

销售表示针对学校当前的设备数量和数据量，我们的设备价格得200万，而且这还是友情价。

副校长表示，只要能够解决问题，价格不是问题。

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项目落单

经过半年的努力，项目终于在年底中标了，我们大数据平台被客户选中，中标价格200多万。

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经验总结

1.价值决定价格，能够解决用户的痛点，用户愿意为价值买单；

2.售前在项目中主要价值是总结产品亮点，将用户痛点与产品亮点结合，让用户认可产品价值；

3.售前的价值离不开平台，只有产品的硬实力才能为售前工作提供炮弹；

4.每个产品都有自己的适用场景，销售和售前要根据产品找场景，研发需要根据场景做产品；

5.项目成功80%靠销售的努力，售前可以让销售把项目做得更大、更漂亮。

三  销售成功宝典

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ToB销售成功宝典之一：选对行业和客户！（90%的销售都错了）
ToB销售成功宝典之二：选对产品，事半功倍！

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