售前的宿世今生，行业大佬帮您解读，满是干货！

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为什么需要售前？





IT售前之以是存在是因为IT产业复杂性，当一个东西复杂到一定步伐，顾客无法靠自身搞懂的时候，就需要专业人士提供专业服务。这点跟建高楼大厦是一样的道理。普通人自己盖个茅舍没问题，但要修个好几层，那就需要专业人士了，更况且是摩天大楼。



IT系统的复杂性主要体如今：

• 系统非常复杂
  
• 大型软件实施门槛较高、建设周期、风险大、需要长期运维
  
• 建设过程中需要考虑多方面因素
  
• 一旦建设成功会带来巨大社会效益、失败会担巨大风险带来负责影响
  
• 整个建设决策链较长，不是可以轻易拍板的变乱
  

市场的营销履历了四个阶段的演进：

• 生产导向：有产品就行
  
• 产品导向：产品好就行
  
• 销售导向：专人提供导购服务
  
• 市场营销导向：围绕客户需求深入挖掘分析，调整4P（产品、价格、渠道、推广），建立市场营销计谋。
  

因此售前变得越来越重要，对专业能力和综合能力都有要求，虽说不精，但要能文能武。

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要点

• 售前第一要义：
  

      不是为公司创造价值，而是为客户创造价值：通过洞察客户的需求，为客户提供办理客户需求的产品和方案，从而持续的为客户创造价值。


       作为售前我们要做的是先站在用户方办理用户需求，为用户创造价值，再站到公司方为公司节流成本，提高效益，估算投入产出比

• 售前日常工作：
  

1. 技术交流，搞定不同技术负责人


2. 需求挖掘：挖掘真实而全面的需求，提供针对性的办理方案


3. 方案编写：准备各类材料、方案占三分之一


4. POC：准备好最小的演示模型


5. 到场投标：完成招投标


6. 学习公司产品、行业知识 、前沿技术、售前知识


7. 项目复盘：积累经验、不断优化


另外大概还需要具备以下内容：

8. 深入了解客户：了解客户的业务需求、痛点和目标，建立精良的沟通和互助关系。


9. 竞争分析：研究竞争对手的产品和办理方案，评估其优劣势，为定制化方案提供参考。


10. 办理方案讲解：向客户详细介绍定制化方案，强调其价值和好处，办理客户问题。


11. 商务谈判：与客户商讨合同细节、定价、交付等商务条款，协商达成双方满意的互助协议。


12. 技术支持：提供技术支持给客户，解答技术问题，保证项目顺利进行。


13. 客户关系维护：定期与客户沟通、了解客户的反馈和需求变化，并及时做出相应调整和优化。

• 售前定位：
  
  

1.售前是销售的军师、老师和刹车：

• 军师：为销售提供产品或方案的介绍材料和基本应对计谋
  
• 老师：为销售提供基础的技术产品介绍
  
• 刹车：对销售不合适的市场计谋提出反对。
  

2.售前是公司与客户之间的技术桥梁：代表公司技术专家，因些需要花时间深入明白产品原理，经得起检验，而不是浮于表面。



3.售前是技术型营销：与对方技术负责人达成同等，办理技术负责人的顾虑，提供可行的办理方案。

• 售前最重要的是穿透力
  

1.准确性：说到客户心坎里去，准确明白并把握客户需求，判断竞争对手动向，制定针对性计谋。


2.力度：站在用户立场思考问题，提高共情能力，聚集办理交叉点。


3.后劲：不断优化、超出预期、带来惊喜

• 售前能力体系
  

售前要做复合型人才，是一个对综合素质要求非常高的岗位。
冰山模型：


1. 上层技术能力：公司产品、通用技术


2. 中层业务能力：行业知识、明白客户业务、项目管理知识


3. 下层通用能力：学习能力、逻辑思维、表达能力、倾听能力、写作能力、资源整合能力、认知决策能力（信心、情商、责任感）、团队协作能力

• 售前工作流：
  

六个工作阶段，每个阶段做合适的变乱：


发现销售线索——商机确认——需求挖掘——方案布局——POC验证——招投标
1. 发现销售线索：通过市场调研、推广活动、客户反馈等途径，发现潜在的销售机会或有兴趣的潜在客户。


2. 商机确认：与潜在客户进行开端联系，确认其购买意向和需求。


3. 需求挖掘：与客户进行深入交流，了解其详细需求、痛点和期望办理方案，确保明白客户需求。


4. 方案布局：基于客户需求，制定适当的办理方案，包括产品或服务的详细内容、价格和实施计划等。


5. POC验证：如果需要，进行产品或服务的验证或试用，以展示其价值和可行性，帮助客户做出决策。


6. 招投标：如果客户需要进行招投标步伐，准备相关材料并到场招标过程。
一般完成招投标工作，售前的工作就结束了，但还需要保持与客户的联系，为客户持续创造价值。

• 政府与企业客户的区别：
  

相对于企业客户更注重投资收益，政府类客户的主要区别如下：


1. 项目需求源于国家政策：政府类客户的项目需求通常受到国家政策的指导和要求，项目标实施往往与国家经济发展和社会改革息息相关。


2. 项目经费来源不同：相对于企业客户自有的财务预算，政府类客户的项目经费往往来自于政府的预算安排或特定资金的拨款。


3. 经费使用羁系方式不同：政府类客户的项目经费使用受到更加严格的羁系，需要遵照相关的财务审计规定和步伐，确保经费使用的合规性和透明度。


4. 政府决策链更短：政府类客户的决策链相对较短，决策过程大概更加会合和高效，需要与相关政府部门进行沟通和协调。


5. 项目动作周期更长：政府类客户的项目往往具有更长的实施周期，由于政府的决策流程较为复杂，项目计划和实施需要履历更多环节和步伐。


6. 经济效益让位于社会效益：相对于企业客户更注重项目标投资回报和商业长处，政府类客户的项目更注重社会效益，如经济发展、民生改善等方面的影响。


7. 项目不仅体现自身价值，还要尊重领导的想法：政府类客户的项目在实施过程中，除了要展示自身的专业能力和办理问题的能力，还需要考虑和尊重领导层的意见和要求，因为领导往往对项目有更久远的考虑。


8. 项目应收款周期较长：相对于企业客户，政府类客户的项目付款一般会较为缓慢，付出周期大概受到政府预算和审批流程的影响，企业需要有相应的财务预案和流动资金管理计谋。

• 决计谋管理三阶段：
  

1. 干系人识别：在决策过程中，首先需要识别和确定所有与决策相关的干系人，包括各个长处相关者、决策到场者和影响者。这个过程需要对各个干系人的需求、长处、权力和影响力进行分析，以便更好地明白他们对决策的态度和决策的影响。


2. 干系人分析：在识别了干系人之后，需要对每个干系人进行深入的分析。这包括了解他们的背景、目标、需求和长处，以及他们对决策是否支持或反对的态度。通过对干系人的分析，可以更好地预测他们的行为和反应，并制定相应的沟通和管理计谋。


3. 决策链管理：决策链是指决策过程中涉及到的各个决策者的层级和关系。在决策链管理中，需要清楚了解每个决策者的权力、职责和决策影响能力，以便更好地协调和管理他们之间的关系。通过合理的决策链管理，可以降低决策过程中的摩擦和阻力，提高决策的效率和准确性。

• 四类决策者：
  

1. 商务决策者：商务决策者通常是企业的高层管理职员，如副总裁或经理级别的职员。他们对业务非常精通，对技术也有一定的了解，敢于做出决策并负担相应的责任。他们注重思维方式和举措力，勇于挑战和创新。


2. 技术决策者：技术决策者主要关注技术领域的创新和发展，他们对技术有着较深入的了解，并在决策过程中注重技术可行性和创新性。他们通常是企业的技术部门负责人或技术顾问。


3. 商务负责人：商务负责人包括财务、采购等部门的负责人，他们的关注点主要是如何用最少的资金来完成最多的工作，并且注重流程规范和效率。他们更关注决策是否能带来附加价值和经济效益。


4. 产品使用者：产品使用者是指那些直接使用产品的职员，他们更注重产品的易用性、易维护性和对工作量和学习成本的影响。他们的需求和反馈对产品决策具有重要的影响力。


三流售前讲产品、二流售前讲故事共鸣、一流售前讲理念：这是指售前职员在销售过程中的不同层次。三流售前注重产品自己的介绍和功能，二流售前在产品介绍的基础上，讲述产品与客户需求之间的故事共鸣，以便更好地拉近与客户的距离和建立信任。而一流售前则更注重向客户传递产品背后的理念和上风，以及如何帮助客户办理问题和实现目标。一流售前需要有深厚的行业知识和洞察力，能够提供战略性的建议和办理方案。

• 技术交流要点：
  

1. 见到该见的人，说该说的话：在技术交流中，首先要确定交流的目标和受众，选择与其相关的职员进行交流，并提供他们所需要的信息和内容。确保与目标职员的交流能够到达预期效果，为后续决策或互助奠定基础。


2. 传递理念得到认可：在技术交流中，重要的是能够清楚地传递自己的理念和观点，并得到对方的认可。为了做到这一点，需要在交流前对自己的理念进行充分准备，并通过清楚的逻辑和有说服力的故事，让对方能够明白和接受自己的观点。


3. 全程可控、针对对手建立护城河：在技术交流中，要保持对整个交流过程的控制，确保关键信息的传递和对方的明白。同时，还需要针对竞争对手进行分析，确定自己的差异化上风，并尽大概在交流中建立起对手难以逾越的竞争壁垒。


4. 获取客户认可树立专家形象：通过技术交流，可以得到客户的认可，并建立起自己作为专家的形象。在交流中，要展示自己的专业知识和能力，并与客户进行深入的讨论和互动，以得到客户对自己的信任和尊重。


5. 学到新知识：技术交流不仅是传递自己的知识和观点，也是一个学习的过程。在交流中，要积极倾听对方的意见和想法，从中获取新的知识和经验，并不断提升自己的技术水平和行业洞察力。


在实施技术交流时，需要注意以下几点：


1. 提前排练准备：在进行技术交流前，要对自己的演讲内容进行充分的准备和排练，以确保自己在交流时能够流利地传达观点和信息。


2. 写好备注：为了保证自己能够清楚地表达观点，可以事先准备好备注或提纲，以便在演讲过程中参考和回顾。


3. 准备B计划：有时候出现意外情况，以是在技术交流中，应该提前准备好备用计划，以备不时之需。


4. 注意PPT结构清楚、风格同等：如果在技术交流中使用PPT，要确保其结构清楚、风格同一，以便听众能够更好地明白和接受信息。


5. 逻辑、数据要经得起推敲、细节要专业、故事要有说服力、理念要先进，风格要稳重：在技术交流中，要注意逻辑严密，数据可信，细节专业，以及通过有说服力的故事来引起听众的共鸣。同时，风格要稳重，以展现自己的专业性和权威性。

• 招投标流程要点：
  

1. 内部成立投标虚拟组织：在招投标流程开始前，内部组织成立一个投标虚拟组织，负责协调和组织投标相关事项，包括体例投标文件、准备投标的技术和商务方案等。


2. 参加资格预审：在招标文件发布后，潜在投标者需要参加资格预审，以确定是否满意投标的资格和要求。这一步调通常包括填写资格预审申请表、提供相关资料和证实文件等。


3. 购买招标文件：潜在投标者需要购买招标文件，以得到更详细的招标相关信息，包括招标文件的详细要求、技术标准、服务范围和标价等。


4. 分析招标文件：在获取招标文件后，投标者需要对其进行过细分析和研究，了解招标项目标详细要求、技术规格、投标标准等，以制定相应的投标计谋和方案。


5. 询问、质疑与投诉：如果在分析招标文件的过程中有任何疑问或不明确的地方，投标者可以向招标方提出询问，以得到解答。如果发现招标文件存在问题或不合理之处，可以提出质疑或投诉。


6. 准备投标文件：根据招标文件的要求，投标者需要准备相应的投标文件，包括技术方案、商务报价、业绩证实、资质证书、包管文件等，确保文件的准确、完整和合规。


7. 投标：在投标截止日期前，投标者需要提交其准备好的投标文件，通常以纸质或电子情势进行。注意电子投标不能从同一个IP发出多份。


8. 开标讲标：招标方在指定的时间和地点公开开标，并进行讲标。开标过程中，招标方会逐一宣读和评审投标文件中的技术和商务内容，并进行开端评分和排名。


9. 公示：在开标和评审后，招标方会公示中标结果。中标结果通常包括中标者的名称、中标价格、技术得分等，以确保公开透明。


10. 签定合同：如果成功中标，双方将进行合同的签订和履行，包括商务条款和技术要求等。


此外，还需要注意投票地点的准备、细节的把握和操纵过程的严谨性，确保整个招投标流程的规范和有用进行。

03

总结

对于售前工作认知的浓缩与精华，过细介绍了售前各各关键环境和节点的处理应对技巧。我明白为四个部门：

• 一是注重对个人综合能力的练习，需要从看、听、说、读、写、讲等方方面面出来，把这些能用的技巧运用在售前的方方页面，掌握常用的演讲技巧，比如AIDA、PREP、SCQA、FAB不断总结复盘，提升自己的专业能力。
  

• 二是理念要对，首先应该为客户着想，为客户想到、看到、预见到，诚心诚意为客户创造价值，只有在这个过程中，自然能得到客户的认可，然后才是公司层面，如何提高产品、方案的复用，如何采用更有利于公司的实施方式，在政府服务中应该更重视产生的社会影响力和口碑，把变乱做好做精，自然就能为后续相关的业务开辟道路。
  

• 三是要认识整个流程和环境，与时俱进，了解最新的政策文件、最新的技术发展、认识整个售前流程，调动公司资源提供服务，在这个过程中做到专业、高效、适应用户工作习惯和方式，让用户放心。
  

• 四是要不断学习，行业咨询型售前是天花板的存在，既需要对行业各项政策了如指掌，又有丰富的项目售前经验，另有资深的技术能力和沟通交流能力，是军师的存在，并非一朝一夕就能做到的，需要日积月累，还要有机会到场重大项目，而且我以为更为重要的是对理念的明白和趋势的掌握，能够洞察到、预见到、策划到，规划到，需要长期精进。
  

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