IT售前工作职责和流程

做售前-售前工作职责和流程
在IT界，乐成的完成一个项目的需要销售人员、售前人员、项目实施人员（开辟人员）、售后服务人员等密切
  协作。本文从售前技术支持人员的角度，对售前技术支持工作的过程进行了描述，根据作者在售前的经验，提
  出了各环节的应该注意的要点，渴望能对售前人员的工作有一定的帮助。
  1. 售前人员需要具备的素质
  售前人员应该是项目开辟人员与业务销售人员的桥梁，在业务销售人员眼中，售前人员扮演的是技术人员或技
  术专家的角色，而在项目实施中的开辟人员眼中，售前人员是专注技术的销售人员，在用户眼中，售前人员，
  是代表公司技术水平的技术专家。在一个具体的售前技术支持活动中，售前人员协调销售人员、用户、后期开
  发人员间的关系，将公司的技术实力向用户展现，听取用户的开端需求，与用户讨论项目系统的开端框架，协
  助销售人员将公司的产品和技术上风推荐给用户，为后期开辟人员屏蔽用户不合理的、给项目实施带来技术风
  险的需求，是项目的技术框架的最初计划者。
  售前人员要求具备一个技术人员和销售人员两方面的素质，具体如下：
  ●熟悉本身的产品。
  ●具有比较全面技术专业知识。熟悉当前IT的技术发展方向。
  ●对本公司的开辟本领、技术上风、劣势有比较清楚的熟悉。
  ●作为行业软件的销售，必须熟悉本行业的业务，对本行业的信息化的近况和发展方向有一定的熟悉，相识行
  业中的别的专业软件的根本情况。
  ●熟悉本行业的技术和产品动向，相识同类产品及其竞争对手的情况和特点。
  ●能熟练使用文本和图形编辑器进行方案、标书的编写。
  ●熟悉项目招投标的一般程序。
  ●善于交流，有良好的沟通本领和技巧。
  一个人通常不可能具备这么全面的知识和技能，因此，对于大型项目，为了与客户进行全方位的交流，展现公
  司实力，对系统进行开端的论证和计划，其售前去往是一个团队，这个团队根据项目的需求，可能有行业业务
  专家，数据库专家、操作系统专家、信息安全专家、网络构架师、软件系统分析员、项目管理专家等角色。
  2. 项目招投标活动的过程描述
  项目从前期跟踪，签单，作为售前人员，需要与销售人员密切互助。通常得到一个项目的前期过程如下：
  1.销售人员拜访用户，相识用户的项目根本情况，向用户先容公司和公司的产品，与用户建立起良好的关系。
  2.销售人员在用户招标前，引入售前技术支持人员，与用户进行技术上的交流和沟通，相识用户在项目上的需
  求，偏好的技术构架，引导用户到本公司的技术思路上，这个过程可能是需要多次反复。至少要做到用户对公
  司有一定的兴趣，乐意邀请你到场投标。
  3.用户发招标书，售前人员根据招标书的要求，结合前期与用户交流的情况，编写投标书。
  4.到场招投标会，进行技术、商务上的解说和答疑。
  5.到场商务和技术的谈判，起草项目商务合同和技术协议书。
  6.签订合同，项目实施以及维护。
  2.1.招投标前与用户的接触
  招投标前与用户接触，相识用户的真实需求和想法，通过交流，相识用户对系统框架、平台、新技术的偏好，
  使以后在投标中能“投其所好”“命中关键”。先容公司的技术和产品，使用户在招标前对本公司技术和产品能有
  比较清楚的熟悉和相识，将用户的需求引导到本公司的技术和产品的思路上，使用户的在技术上对本公司有一
  定的偏好。
  交流和需要相识的内容通常包罗：
  1.用户的组织机构，信息化的近况，现有的硬件装备、网络情况、正在使用的软件系统情况；
  2.新系统的规划、目的、规模，要求等，包罗用户对系统的安全性、可靠性、易用性、扩展性的要求；
  3.业务内容、业务流程系统的近况，软件功能需求；
  4.平台和数据库的选型；
  5.信息安全、存储的需求；
  6.对软件开辟机制的熟悉；
  7.用户感兴趣的热点技术；
  交流应该广泛，不要只限于项目的具体负责人，假如有条件，可以拜访更上级的用户，以及各部分的主要负责
  人或技术权势巨子，尽量相识用户的对项目的熟悉和想法，交流和拜访中要善于辨认用户的身份，捉住对项目有决
  定权、影响大的用户的想法，同时，可以开端分析哪些用户可能是以后的招标评委，注意他们对项目感兴趣的
  地方。以便在投标和讲标中有所针对性。
  引导用户向本公司的擅长的技术蹊径和产品特点上。可以将以往做过项目的情况、功能特点讲给用户，最好是
  借助演示，这是用户会告诉你哪些是他感兴趣的，哪些是没有意思的，别的对手的产品是什么样的等等。这样
  便于与用户进行深入的交流，找到与用户相互的共鸣点。
  跟踪和相识对手情况，相识同类产品的近况，这是一个长期积累的过程，分析对手的产品和办理方案可能的特
  点，找到或提出比对手有新意的、能吸引用户的系统亮点。固然，这些亮点的提出必须先考虑本身的技术实力
  和项目的投资规模。
  2.2.投标及投标文件的准备
  2.2.1成立投标小组
  成立项目投标小组，投标小组的核心应该是项目的法人代表授权人。根据项目的规模、技术难度和招标时间的
  要求，制订投标计划，将计分别解到每个人员上，确定每个人工作内容和计划，确定计划的执行的监督人员。
  投标的时间一般都是确定的日期，而且比较短，这也是磨练一个公司和团队的响应速率，必须在这个有限的时
  间内完成投标书的制作，否则，将由于准备不充分而丢标。这需要平时的技术积累，对行业知识的积累，投标
  书的积累，如有类似的的标书或模版，以及良好的团队互助精神和氛围。
  作为一个行业应用项目，技术部分可能涉及到的人员有：网络规划师、硬件产品经理、软件构架师、行业专家
  、数据规划专家或数据库专家书息安全专家，以及别的专业领域的专家等。这个团队建立，需要整合公司内部
  和外部的干系资源，来共同完成。例如，可以临时请专业公司干系的售前支持（HP、IBM等）、干系行业的
  专家、干系专业的大学传授等来扮演干系的角色。
  甚至可以考虑与干系的别的公司联合投标。
  在投标小组中，建立保密制度，特殊是对于特大型项目，关于报价、核心技术等内容，最幸亏小范围讨论和确
  定。
  必要的情况下可接纳封闭开辟的方式。
  2.2.2.编写投标书
  用户的招标书通常包罗：招标邀请函、商务要求部分、技术要求部分、附件和附图等文档，这些文档是编写投
  标书的基础。投标小组成员在编写标书前，应该仔细、反复阅读招标书，特殊是对投标商的资质要求等内容，
  投标小组对招标书进行讨论，找出招标书中描述不清楚的地方，根据情况向招标方提出要求解释，确定项目资
  质情况、投标以及实施的风险、对手情况、投标的上风、劣势等；制订投标策略；确定投标书的内容、投标方
  式；开端编写投标书的大纲。
  在投标书编写过程中，应该注意一下几点：
  1.商务投标书应该按照招标书的要求进行严格的应答，应答的次序和格式最好严格遵循招标书的要求。
  2.对于招标书没有要求的内容，特殊是商务标书，最好不要多此一举，假如渴望增加对项目投标有帮助的资质
  ，最好经过慎重的考虑，确保没有漏洞。商务部分主要的目的是展示投标公司的实力，确保到场投标的资格。
  首要是确保投标有效。注意有些东西可以讲出来，但不是所有可以讲出来的东西都适合写出来。
  3.差异表的处理：对于投标文件与招标文件中有差异的部分，通常招标方要求标注在差异表中，在编写投标方
  案时，应该尽可能的将差异部分找出来，描述清楚，但是，在最后整理、提交差异表时，就需要特殊慎重，并
  不是每个差异都适合在这个正式的场合以正式的方式提出，有些东西需要保持一种模糊的状态，以提高中标的
  可能性，同时，又可以为商务和技术谈判留下伏笔，便于谈判中的进退。
  4.对于报价单的处理：报价单按照正规要求填写、盖章、密封后，最好能有一两套空缺的备份，报价单的格式
  与正式报价单一样，但是代价不填写。由于在正式报价单封装好到递交报价单前的这段时间，销售人员很可能
  探听到对手的代价或用户对项目团体代价的意见，这是候需要根据项目、市场、对手、用户的情况进行代价调
  整，这时就可以使用备份的报价单。特殊是公司到异地投标，要想重做报价单，时间根本上是不允许的。
  5.密封条的处理：在规定的投标文档密封条基础上，一定要多准备几张备用的密封条，固然是盖好章的，特殊
  是公司到异地投标，市场信息千变万化，你不可能包管在投标前不修改你的代价和投标书。
  6.商务投标书中的资质和要求公司盖章的部分一定要对照招标书的要求，严格检查，这部分的错误和遗漏将有
  可能造成废标，因此，最好有两个以上的人员专门检查查对。
  7.对于一个集团公司下的多个法人公司之间，可能存在资质共享的情况，这时，应该注意检查哪些资质不是投
  标法人单元的资质，假如本投标法人单元的资质，应该请资质拥有的法人单元签署授权声明，否则，招标时可
  能造成“擅用第三方公司的资质欺骗招标单元”的后果而成为废标。
  2.3.到场投标
  对于比较大的项目，到场投标的团队的人员合理分配是很重要的，根据项目具体情况，可将投标人员按照编写
  标书分工的情况分为：商务人员、技术人员。继续细分为商务接洽人员、商务投标人员、技术部分可以分为负
  责网络部分的、体系布局的、应用系统功能的人员等。
  到场投标人员应该统一服饰，穿统一的职业装，佩带公司的标志，自信、天然，给招标评委一个良好的团体形
  象。严格遵循招标规律。
  通常情况下，不要过多的对熟悉的评委交流。只管前期与用户有充分的接触，可能与一些评委熟悉并有良好的
  关系，但是，在招标的正式场合，通常是规矩的打一下招呼，寒喧一下即可，不易与用户有太多的交流和密切
  交谈，这些举动可能会造成别的评委的误会，也可能会给对手“授之以柄”。除非你是专门的、有特殊目的的行
  为，例如，在有些情况下，与招标中的最好领导或核心人员表现出密切的关系，可以给别的评委造成“某某人
  可能已经方向某公司了，我也应该顺势而为”的误导，同时，给对手造成更大的心理压力和负担。但这种方式
  有很多风险，要非常。慎重。
  在投标前，讲标的每一部分应该准备好相应的幻灯片，幻灯片的作用有两个，一是通过笔墨、图片、动画等多
  种方式，比较直观的向评委转达信息，便于评委对解说内容的理解，二是通过幻灯片，帮助讲标人本身规范思
  路，不至于跑题。因此，幻灯片制作，要以这两个作用为目的。每张幻灯片讲些什么内容，讲多长时间，都要
  做到胸有定见。
  最好有实际的演示，结合演示讲标。作为行业应用软件的用户，比较器重投标厂商以往同类系统的业绩，假如
  能向用户展示同类的应用系统，结合实例演示来解说系统的体系布局、功能特点，通常会取得较好的效果。但
  是，在展示以往系统的时候，要注意扬长避短，屏蔽掉一些系统的缺点和缺陷，同时要注意演示的时间控制。
  对投标中使用的装备要主要掩护，投标中使用的笔记本电脑，在安装好演示系统和幻灯片后，要对装备慎重使
  用，防止装备的意外破坏导致投标中的装备非常，例如，注意防病毒、防止意外碰坏，不要在投标出差期间用
  笔记本电脑到网吧上网，在宾馆中防止电脑进水、摔坏，不要轻易整理盘算机系统的文件，可能由于不小心删
  除某文件造成系统不能正常启动。最幸亏投标出差前将系统的安装盘，应用系统的安装盘等备份好，有条件的
  可以接纳两套笔记本电脑安装。
  得当的与到场投标的对手交谈，大概下次你们还会在另外一次投标中对阵，大概下次他与你并肩战斗，通过交
  谈，你也可以意外的得到一些有用的信息。
  2.3.1.讲标
  讲标应该有既要有重点，又要覆盖到各项内容，突出公司特点和上风、突出技术上风和特点。内容要尽量照顾
  到每个评委。
  讲标通常都偶然间限制的，在这个时间段内，如何将公司先容、商务先容、技术先容、项目实施、技术支持与
  服务等内容的时间合理分配，需要在讲标前仔细斟酌。时间和内容的分配主要根据以下情况来调整：
  ●本公司和技术上的上风和特点。
  讲标中，特殊是讲标的次序排在后面的时候，对于一些共性的东西，评委已经比较清楚了，也没有兴趣听你重
  复，他关心的是你与别的对手相比的特点
  ●招标评委的组成和特点。
  要力所能及的分析招标评委的组成情况，高层领导、技术专家、部分业务专家等角色的人员组成和数目。通常
  高层领导对IT技术不熟悉，他评判的主要依据更多的是公司规模、资质、实力、售后服务、代价等非技术性指
  标，技术专家评判的主要依据是系统体系、接纳的新技术、安全性、扩展性、软件开辟管理机制等技术指标，
  而部分业务专家更关心软件的功能、易用性、与现有系统的接口等题目。
  ●讲标的过程中要注意观察评委的表情、态度，及时调整内容的深度。
  ●对手讲标后的情况和缺点。
  针对对手讲标后评委普遍反映的题目进行重点阐述，例如，评委以为系统的安全性和项目开辟的规范性很重要
  ，但别的讲过标的对手都没器重，这时，你需要及时调整内容，将安全性和项目开辟机制做重点来阐述。
  另外，不要轻易攻击对手，可能有些评委对你的对手有好感，你对对手的直接攻击，会引起他的反感而刻意打
  压你。攻击对手的方法是突出本身的上风。
  讲标中可能由几个人分工，讲不同的内容，但要注意团体的逻辑上要严密。可以先由一个人将讲标的全部内容
  安排做一个先容，然后在每个人讲完本身部分后，简单先容下部分的内容，引入下个解说人员。使整个讲标连
  贯统一。
  讲标前要调整好本身的状态和心态，讲标过程中要放松，不要报着“上考场应考”、“被人评判稽核”这样的心态
  ，这样会使你陷入一种紧张、坐卧不宁的状态。当你上到讲标台上，看见评标的人很多，你会更加紧张，越容
  易出错。你应该对本身方案和产品充满信心，你就是专家，报着“咳！让我给大家先容一下我们的好东西，绝
  对能办理你们如今的题目！”的心态，你应该有一种急于向外人展现你的自得作品的冲动，人越多，你越自得
  、越高兴，这时，你最好的状态来了！
  2.3.2.答疑
  回复讲标和提问时，把握的原则是：讲不清楚没关系（模临两可），但决不能错！
  不能与评委发生争论。
  不能对评委的题目表现轻视。
  回复不了的题目的答疑的人员要相互共同。当你发现你的同伴被问住的时候，假如你能帮助他回复最好，你也
  不能回复的，你应该迅速想到一个方法，从另外一个角度的回复这个题目，从而逐渐将话题引开，克制尴尬。
  2.4.商务和技术谈判
  在预中标后，将会进行商务和技术谈判，售前技术支持人员主要到场技术协议的谈判和起草。
  技术协议的谈判是降低项目风险的关键过程，谈判的成果－技术协议书通常会作为合同的附件，直接影响到项
  目实施的难度和风险。因此，一定要耐心、细致，不能为了尽快签合同，就草草了事。
  技术协议目的是界定好功能边界和深度。特殊是在行业应用软件中，投标文件和讲标中，通常会有忽略一个“
  度”。如应用系统的深度、功能的具体边界、新技术接纳的水同等题目，往往是比较模糊的，很大的可能性是
  双方在这些方面的熟悉存在着较大的差异，这些差异的会给后续的项目实施带来风险。技术协议的谈判就是要
  对这些“度”进行控制，对敏感题目和技术难点要进行沟通，达成共识，注意不能在技术协议中出现“全面办理
  某某题目”、“完全办理”等模糊的字眼，这种模糊的界定会给项目开辟带来很大的风险，都必须讨论清楚，将
  完成的深度和接纳的技术本领写入技术协议中，使项目风险在项目实施前就得到充分的展示和控制。
  3.投标文件的编写
  投标书的编写最核心的要点是要逐条响应招标书，不能有遗漏。
  作为一个大的公司或集团，需要也应该制定统一的《投标标书编写规范与指南》，通过积累，建立一个投标书
  模版库，以包管投标书的质量、收缩投标书的编写周期。
  关于投标的文件的具体编写，有很多文章都有较好的描述。在此不再赘述。
 

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