苦逼的IT人天天都冲在投标的路上，踩过太多的坑，中过太多的套，终于破茧成蝶成为一个个ToB销售老司机。
销售老司机之招投标黑话53句正文共： 4950字 8图
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近两年疫情包围，经济不景气，客户的招标采购也越来越少，僧多人少。而且有价值的公开采购、招标信息仍然根本上来自管理规范的大型民营企业和上市公司。
政府和国企公开采购看似公开透明单都很大，但是套路也是深不可测。
一、指定特定品牌和厂家
约莫一半的政府和国企公开采购、招标，即使对那些市场竞争充分，多个竞争品牌的产品和服务均能完全满意其使用要求的采购项目，明目张胆地指定采购特定品牌、特定厂家的产品。具体手法又分为五种：
1、赤裸裸地指定采购某个生产厂家的产品和服务；2、不指定采购产品和服务的厂商，但指定采购某个重要产品的具体规格型号，而该规格型号实际上只有一的一个生产厂家生产；3、表面上推荐2－3个品牌供选择，或者公开的采购、招标文件声明其他品牌只需要技术性能到达推荐品牌的标准，也可以参与投标，但购买标书或投标答疑时，明确告之非某品牌不予考虑；4、以原先使用某个品牌的设备为由，要求新设备的供应商同时提供原设备的免费升级，或者取得原品牌的维保授权；5、由特定关系人中的技术人员参与招标文件的技术参数设计，按照该公司产品的技术性能和外观设计量身定做，具体列明一些与使用功能完全无关而该厂家独特的技术指标、外观参数，从而变相指定惟一的品牌。
严格地说，上述行为违反招标法、反不正当竞争法和违背各地公开采购招标的明文规定，但在中央高层大力大举反腐倡廉、高喊依法治国的本日，这类违法、违纪的行为却公然大行其道，各人都习以为常，见怪不怪，没有任何人因此受到批评或追究，确实匪夷所思。
二、设定特殊的资质门槛险些所有的政府和国企所谓公开采购、招标，都会设置各种各样的资质门槛，此中约一半会设置十分特殊的资质门槛，把特定关系人之外的竞争者排除在外。常见手法有四种：
1、地域限制。好比，要求提供非常具体的当地化售后服务，而该产品和服务一旦实施其实并不需要后续的售后服务；要求产品为当地厂家生产；要求提供产品和服务的必须为当地着名企业；要求当地企业得到某指定品牌生产厂家的唯一授权等等。
2、要求取得某些特殊的资质。好比，产品须得到某项国家发明专利；机电设备中的某个控制软件须有著作权登记证；需投标人提供某个从来未听说的认证机构的资质、认证；要求投标人提供与采购的产品和服务无关的资质、认证；设备安装调试人员需多少人具有某个国家认定的技术资质等等。总之，设定的这些资质门槛一看就是为特定关系人量身定做的。
3、提出近乎变态的过往销售业绩要求。如采购50万元的产品，要求提供3年内至少3个销售额5000万元以上同类产品的合同和发票复印件；采购一些市场通用的产品，要求提供3年内在本系统、本行业或本区域内10个同类产品的销售业绩证明。
4、要求在某个指定的网络平台注册为合格供应商。但你按要求提供一大堆证件之后，发现根本无法注册乐成，或者无法通过审核。特殊可笑的是，在全国“三证合一”之后，险些所有的政府采购招标平台和央企、大型地方国企的采购、招标平台，均无法通过三证合一的新证代码注册，仍要求提供先前已经作废的三证。
三、设定奇特的技术门槛相比于前面两类弄虚作假的粗暴、粗糙做法，设置采购商品和服务奇特的技术门槛，把指定关系人之外的其他竞争者排除在外，是用较为隐蔽、细腻的手法弄虚作假。此类恶劣做法约占政府和国企公开采购、招标项目的三分之一比例。具体手法有如下三种：
1、规定奇特的产品规格、尺寸。举例说，常规的空调有1P、1.5P、2P、3P、5P的，公开采购、招标却偏偏要求2.2P的精密控制空调系统，2P的不行，3P的也不行，偏偏就要2.3P的！再举例说，电梯门常规宽度是800、900、1000、1100、1200、1400mm等等，公开采购招标偏偏规定门宽要1041mm的，误差不得超过千分之一，且要求供货时间特殊紧迫，不可能让特定关系人之外的其他人有中标后再组织生产的机会。又好比，实木地板的色差难以制止，因为世界上没有两片纹理、颜色完全一致的木板，但采购方变态地拿出一小块样板，要求颜色必须与封样一致，否则采购方有权验货时拒收。
2、设置奇葩的技术参数。好比，南京一所着名公立中学采购UPS不间断电源，规定UPS的控制软件必须跟学校已有的智慧APP兼容，而且他不告诉你学校的智慧APP究竟是什么东西，由哪家软件公司开发的！专业人士都知道，UPS控制系统跟学校的APP半毛钱关系都没有，退一万步讲即使有半毛钱关系，你不告诉谁人智慧软件的设计者，没有数据接口的源步伐，怎样对接兼容？！再好比，购买电脑，要求在安装完全部应用步伐后，开机时间不得超过12秒，使用半年后，开机时间不得有明显延伸，你问他要安装哪些应用步伐，他说现在不能确定，问他怎样量化“使用半年后开机时间不得明显延伸”的具体标准，他说差不多还是12秒。总之，这类奇特技术参数的设定，懂行的一听就明白，如果你硬要投这个标根本没戏，万一中标也被玩死！
3、提出无法实现的设备安装调试要求。最常见的有两种手法：一是就现场情况提出无法实现的设备安装要求。好比，大型设备进不去，它让你自己想办法，总之是不能拆门窗，更不能拆房子，也不能把机器不能拆分的部分切割了运进去再焊接起来。二是提供不可能实现的施工进度要求，而不能按时完工的处罚又非常重。好比，有招标项目要求白天上班时间不能施工，晚上9点之后到早上8点不能施工，工期要求又特殊紧，让你无论怎样都不可能按期完成，每耽误一天扣设备总货款的1%。
有人或许要问，公开招标中设置的这些奇特、变态、不可能实现的技术参数，特定关系人怎样做到呢？心里产生这个疑问的，多是善良、老实之士。实际上，特定关系人找几家陪标单元顺利中标之后，根本不会理会这些变态的技术指标，别人做不到的特定关系人也一样做不到！设置这些奇特的技术参数，只不过排斥竞争对手的一种手段而已，特定关系人中标之后，才不会有人关心中标人是否能实现这些原来无用的、变态的技术参数。
四、设计评标办法和报价的陷阱在政府和国企的公开采购、招标中，随着近年来反腐力度的增强，弄虚作假的技术含量也越来越高，目前最常见手是：巧妙设计只有数学天才兼报价专家才能看破的评标办法和报价的陷阱，神不知鬼不觉地将采购项目由特定关系人中标。
1、降低报价中的评标得分比重，加大容易内部操纵的技术、实施方案和资质的得分比重，且设计非数学精英不易发觉的、有利于特定关系人的评标办法。
举例说，一个预算1000万元的采购项目招标，报价、技术、资质的权重为30：50：20。技术和资质按特定关系人定身量做，可确保其能得到远超过竞争者的最高分，且轻易可做到特定关系人在后面70分中，超过最强的竞争对手10分以上。报价部分的评分标准是，资质审查合格的投标人之中，去掉一个最低价，然后以剩下的最低报价为基准，按以下公式盘算各投标人得分：（有效的最低报价/投标人报价）*30。特定投标人甚至不需要找任何人参与围标、陪标，如果他报一个最高价998万元，即使去掉一个最低价后的有效末了报价为700万元，特定投标人的得分是700/998*30=21.04分。也就是说，即使这个有效的最低报价者各方面非常优秀，且报价比特定关系人低298万元，末了得分还是报价998万元的特定关系人中标。换句话说，报价就是摆设，一切由关系搞定。
2、巧妙设置价格陷阱。
好比一个采购包分为10种商品，评标办法规定报价部分占70%（别的30分为技术、实施方案和资质得分），每项报价占7分。规定每种商品的栏标价即预算最高价，对采购量大的哪类商品，其最高限价远高于市场价，如市场价为5000元的商品，设计的栏标价为3万元；相反，对于采购量少的商品，则设计极低的栏标价，如生产资本为1000元的产品，规定栏标价为980元。评分办法是：以所有有效投标人的报价的算术平均值的85%为基准价，报价偏离基准价的，无论上浮还是下浮1%均扣0.5分，扣完为止不得负分。
特定投标人只需要找几家陪标、围标的人一起投标，让所有陪标、围标的人投最高价，那末了的中标价自然上去了。一般的投标人，无法预估围标的人对那些远高于市场价的商品怎样报价，大部分人会报一个合理的高价，好比5000元的市场价，报一个8000元，最多1万元就满意了，但末了这个取算术平均值85%的平均价可能是2万元以上，除了围标的特定关系人心中有数报一个极高价2万元以上，其他投标人的得分根本上就是零。
对于那些标价明显低于生产资本的，一般投标人绝对不会生产资本1000元的商品，为了得到85%扣头的基准价而报850元甚至更低一些，而会紧贴生产资本报价，如报980元或990元，但是即使所有人都按1000元最高价报价，基准价也只有850元，那只有特定关系人知道，这类商品采购量少少，就是亏损一点，相对于其他采购量巨大的产品得到的暴利，这点亏损其实是九牛一毛。这类评标设计，哪怕得分接近，末了中标的险些百分百是报价较高者！
小编还是鼓励各人做个勤劳的农民型销售，选好有前途的行业，播种施肥，精耕细作，一定会有好收成的
究竟什么样的行业是有前途的呢？
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对于手上没有足够多的客户，又被销售业绩压的喘不过气的销售，偶尔也必须做下猎手型的销售去冲标了！
那么，究竟什么样的标讯是可以冲的呢？面临一些自己符合资质的招标公告，到底要不要抢？ 怎么去判断一个公开招标的项目是不是已经内定了？
下面qidao123.com就为各人介绍几种判断小技巧，助你投标路上不迷路。
01
看标书时间如果标书购买时间的周期比力赶，就像只给一周的时间这种，需要加班加点赶制才能完成，很可能是已经内定，走流程的，各人谨慎参与。02看招标参数和评分标准招标文件中参数和评分标准才是核心，拿到招标文件之后，起首看标书中对于供应商资质以及产品的参数要求，如果有明显的倾向性，好比上文中提到的：直接或隐晦的指定特定品牌和厂家，这种大概率是已经有内定对象了。相反，如果招标文件里面要求的资质、产品参数以及评分标准都很广泛，没有太多的限制。这种即使甲方有意向公司，对结果影响也有限。这类型的标就可以去抢，只要价格、服务、产品有上风，再加上一点运气，中标可能性还是挺大的。03看招标方以往项目的互助方通过查看招标方以往项目的互助方，可以清楚地相识到其是否有固定的互助企业。如果以往项目80%为同一家供应商中标，那内定的可能性较大。如果以往招标方项目的中标人并不固定，中标企业比力分散，则可以抢一抢。04关注招标公告变更或流标信息有一些招标项目，可能是因为宣传力度不够大，导致投标人数不够3人。招标方会变更招标公告，或者项目直接流标，只能再次招标。这种有流标记载的标，大概率是没有内定对象的，值得抢一抢。
既然都要去冲标了，qidao123.com再送各人投标必学绝技
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