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引子
在论题之前：各位看官容我买个关子，听我先讲个故事：
话说某年某月某日的一天，老田和一个中型厂家的兄弟（典范的关系型销售,30岁左右）跟着浙江某着名企业CIO去另外一家着名企业CIO串门（大家懂的，仗势欺人），这两个CIO关系很好，有人带我们两个人自然进门没啥问题。晚上晚饭酒足饭饱，其乐陶陶。第二场KTV，称兄道弟，感情升温（老田很少去KTV，也不喜欢去，很不风俗KTV的氛围，这次赶鸭子上架，据说该企业CIO进场来这里）；第三场夜宵，老田我喝酒也不可，只好陪着下去。酒桌上，大厂的销售兄弟烟酒齐下，各种段子信手粘来，CIO兴致很高，这时候该销售大厂兄弟，借着酒劲单刀直入，直接要项目（没有任何需求探究），CIO也顺着酒劲告诉他今年有多少预算， 有什么规划，承诺今年给他多少项目。。。；老田我毕竟做技术这么多年，这种场所确实不是我善于的，技术思维没有需求怎么做项目？关键是脸皮也薄，不知道从那边开口直接要项目，只是厚着脸皮介绍自己做什么云云。
就如许，同是某CIO带领下，大厂的关系型销售通过一个晚上的关系型销售，拿到客户口头几百万的项目承诺（该客户一年IT预算4个亿），而老田我只是混了个脸熟，还还陪了几场不喜欢的场子。
关系型销售和技术型销售画像
在中国项目型销售里存在两种典范的销售角色：关系型销售和技术型销售；固然区别于销售理论中的顾问式销售和价值型销售，可能技术型销售和关系比较大些。在中国这个5000年的传统文化中，脱离不开“关系”二次，从老祖宗儒家孔开始的论语讲的基本就是各种关系的定位和处理规则：群臣之道.父子之道.夫妻之道....；
以是IT行业中传统的项目型销售基本都是关系型销售，看看那些大SALES个个一副处世精明的样子：抽烟.喝酒.洗脚KTV是日常标配，人情练达即文章嘛！白天基本在睡觉 ，晚上基本在应酬。一个个油光满面而又黑眼圈密布是典范关系型销售的写照。
然而随着销售队伍的不断壮大。庞大的关系型销售中还夹杂着一些技术转型过来的销售，我们称之为“技术型销售”：这中心很大一部分是售前转型过来的。在中国现有的环境中，重视技术的公司毕竟是少数，很多技术除了没地位被销售欺负之外，还面临职业发展的危机，一样平常工作8年可能就到了瓶颈期，再者售前和销售经常在一起配合见惯了销售吃香的喝辣的夜夜笙歌也好生项目，基于以上一部分售前也转型到销售的队伍，还有一小部分灵光的售后成为“技术型销售”
以上把关系型销售和技术型做了一个简单画像。
关系型销售大部分学历不高，难做其他专业性强的工种，一门心思在销售这条路上摸爬滚打，锻炼出处理各种复杂人际关系的72绝技，固然处理积累关系也是最难的，以是一样平常关系型销售需要长期的积累，一样平常3年入门，5年小成，8年.10年不嫌多固然有些天赋异禀大概机遇绝佳的除外，比如:小白某日陌拜某局长，刚好碰到局长上卫生间忘记带草纸....,于是雪中送炭，就有了后面的故事。固然还有一种出生就自带关系的销售，自己是富二代大概官二代大概七大姑八大姨有好的社会关系，于是自然也做了销售，把以上的各种关系变现。甭管关系怎么来的，处理好各种关系成单就是一个好的的关系型销售。
技术型销售大部分专业技能半桶水，转型销售沉没成本不是很高，技术的思维和处事方式还能进化改变；真正专精尖的稀缺专家型收入和社会地位都不错，也犯不着半路出家做这个求人的营生，放不下那脸面。
说了那么多，到底关系型销售和技术型销售哪个牛逼呢？
既然要PK，我们先看看各自的优势和劣势
技术型销售的优势在于对技术和产品的认识，在需求阶段比较有优势，需求阶段一样平常都是技术选型，对接底层的技术把关人员，有共同话题，在理解需求方面有天然优势，容易和懂技术的客户下层人员搞好关系。而转型的技术型销售没有练达的人情世故处理能力，特别是技术思维定式严重，一切“务实”，容易死磕技术需求，视野范围，没有全局观，且大部分人比较清高，不屑于搞关系。而下层技术很难有决议权；而在中国有决议权的上层领导基本不懂技术大概技术不通，而且领导考虑更多非技术因素，更多还有“务虚”的因素，而和领导打交道的八面玲珑和人情世故的处理是技术型销售欠缺的。
未完待续，关注我们：且听下回分解
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