贩卖和售前，如何与**商一起“玩耍”？

>
媒介：

对于to b业务模式的企业而言，除直销模式外，渠道合作模式也黑白常重要的构成部门。渠道合作因其在客户资源、项目拓展成本、业务覆盖效率等方面的优势，受到厂商企业的青睐。与此同时，如何快速切中**商关注点，创建商务和技术层面的互信，是开展业务合作与拓展的重要环节，也给贩卖和售前提出了更高的要求。


01
充分了解**商


与终端客户更加关注项目各类显性和隐形价值差别，**商大多数只关注两个方面：预期收益和风险控制。


预期收益方面，**商通常会综合考虑产品定位群体与自身资源的匹配度、产品体系与自身业务战略方向的重合度、产品与业内趋势的融合度等因素，来判别未来合作的前景，从而推断出包罗业绩收入、客户业务粘性保持等方面的收益。


风险控制方面，主要体现在对厂商的稳定性和发展性、项目的交付风险、厂商服务能力和配合度等，**商可以有许多合作的厂商和项目，但其最核心的资产是在行业或区域内的客户群体，任何会影响客户满意度与项目质量的风险都是其无法忍受的，也直接影响后续合作的开展。





02
**商的选取


总体而言，优质的**商与一般的**商在主观和客观等方面都有较为明显的区别。

优质的**商，一般内部构造架构较为完善，职能部门比较齐全，客户范围广，粘性也不错。在行业内、区域扎根时间久，影响力强，合作的厂商也多，甚至有多个品牌的独家**权。对待厂商的态度和话语权是比较强势的，合作让利与服务的要求都是比较严酷的。这类**商在业务角度而言固然是合作的理想对象，厂商更像乙方的角色，但因其认识的周期长、业务机会少也是客观存在的问题。


一般的**商，通常情况下，自身客户群体范围较小，成立时间短，影响力也不大，与此同时，与其合作的厂商数量也不多，被重视的程度也不高，对待厂商的态度上，也较为谦和，主动寻求合作的心态会更多一点。






03
贩卖如何与**商“玩耍”

对于贩卖来讲，探求完美的渠道合作伙伴，是扩展业务完成业绩最快捷方式，但探求符合的长期的合作伙伴的难度甚至超过了探求终端客户，对贩卖自身能力、做事、做人等方面也提出了更高的要求。


一是心态，**商均是打开门做生意，不会拒绝任何大概存在合作的机会，更多的还是看重合作的机会与潜力。以是无论**商的气力大小，以合作共赢的心态同一尺度对待。相信自己的人，才能让他人放心的信任，过于谦卑的态度容易产生甲方、乙方的错觉，导致前期合作接入的难度。


二是准备，陌生必然产生距离感，贩卖要快速理清目标**商构造机构、主营业务、客户群体、现有合作竞争对手、本地资源质量等内容，做足准备，快速拉近彼此距离，探求合作的机会点，甄别**商的匹配度。


三是价值通报，这点对贩卖特殊重要，价格高低并不是**商最初的关注点，联合行业趋势、技术创新、市场定位、应用场景等方面通报未来一段时间内的收益预期才是重中之重，价廉不一定是优势，物美肯定是。


四是快速破冰，重视首单效应，哪怕是比较小的合作项目，也能快速认识合作流程、创建信赖关系，由首单推动后面的集成商主动的商机、项目合作，从而维持长期的合作关系，**商也会以首单为例，从内部推广鼓励其他的贩卖去实行售卖，最终适其时机签署核心渠道给予更多折扣和报备权限等，创建长期合作。


五是信任关系的创建，任何长久的深度合作都是创建在对人的认可上，经常联系沟通，互通有无，积极和渠道沟通交流产品在本地市场的卖法、打法。**商很看重合作厂商与贩卖的诚信，切勿随意出卖渠道、抢夺渠道客户。


六是深化合作，由点到面，从单一的优势产品、主推产品慢慢延伸到各个业务，同时还能向渠道去了解本地客户的需求和反馈，促进业务创新和发展。渠道和厂家共同努力，不断提升在行业和地区的市场占有率，投入更多的资源，协同分析市场，研判战略，定期项目review，遏制竞争对手，使渠道真正成为厂家在市场的代言人。






04
售前如何对**商进行售前支持

对于售前而言，**商的售前支持，更强调业务视角，没有客户支持门槛那么高，但更讲究质量和服务意识。


首先是要了解**商的关注点，**商更关注在行业、区域做过哪些客户，数量规模是多少，产品的适用性是否广泛，是否适合多个行业的发展，便于**商全盘考虑多行业客户群体的潜力。在售前培训过程中，联合相关案例的方式，兼具业务和项目视角的方式，融合业务、技术层面的思路打法，能够取得比较好的效果。单纯的技术和功能层面的培训，因**商大多自身技术储备和忍耐性补足的因素，效果往往不好。


其次是客户侧售前支持的专业性，要显现出应有的售前水准，跟随**商贩卖一同拜访客户，**商也在考验售前技术专业性、发掘商机的能力等方面，一次获得客户高度认可的拜访，能够创建**商的信心，对合作产生积极的影响。


另外是专业的服务态度和及时的响应能力，**商业务具有客户分散性的特点，售前的支持会更加琐碎和零散。而售前配合的力度和质量直接影响合作项目的推进，大到一个方案，小到一个问题，技术认可是在一点一滴中创建起来的，**商面临客户的要求和压力，急其之所急，解其之困，合作关系自然是顺畅的。


末了是思路与信息的通报，有质量的**商都是随着趋势而走的，厂商的售前是**商看待行业的一扇窗，在技术和业务场景上的信息通报，是为**商提供更多业务大概性的方式，比该做的多做一点，即是优秀。





结语


**商是一个复杂的群体，也是一个简单的群体，售前和贩卖和**商打交道态度要友善，多为渠道考虑利益，但是也不能太过谄媚，无底线地满意要求。同时，要谨记持之以恒与交易不成仁义在的原理，长时间耕耘，放平心态，持之以恒，达到技术和商务上的认可，达到由对合作的事情认可到对人的认可的效果。毕竟，搞定一个优质的集成商=搞定一大堆客户。






免责声明：如果侵犯了您的权益，请联系站长，我们会及时删除侵权内容，谢谢合作！