体系集成商重返黄金年代

>没有必要怀念黄金年代。体系集成商的黄金年代，不应该只用来怀念，由于他们正在努力重返黄金年代。
成立于上世纪90年代的“90后”渠道商，多起步于分销业务，此后时代变迁，分销商困难地将一半的业务，转型为体系集成；成立在2000年之后的“00后”渠道商，直接起步于体系集成业务，此后也确实有过几年好日子。
他们二人，共同开创了体系集成商的“黄金年代”。




01
体系集成商的“黄金年代”
体系集成商的“黄金年代”，出现在20年前，真正的高峰期持续了大约5年。在谁人方兴未艾的互联网年代，只要你粗通人情世故，粗通计算、存储、网络等基础技术，就能混的如鱼得水。
但利润还说的过去的业务，就像松软的蛋糕总是遭人垂涎。此后市场越来越拥挤，产品的标准化水平越来越高。尤其在分销总代理开始战线前移，承担了设备安装和维护工作，设备提供商也下场承担了方案设计工作后，体系集成商的业务空间被挤占，他们的生态价值也不那么明显。
还有谁人可爱又可恨的云计算，更是压缩了体系集成商的空间。以至于，没有经过过度的“白银时代”，尚未来得及向ISV（独立软件开发商）和IT服务商转型的体系集成商，就集体跌入“黑铁时代”。
改变出现在2015年

2015年之后开启的企业数字化转型，改变了体系集成商的运气。大概说，企业数字化转型敦促体系集成商，重回“黄金年代”。固然，前提是我们不要用信息时代的有色眼镜，低估数字时代的体系集成商。




02
从产品集成到数据集成
数字化转型是个爱恨交织的话题，即使聚焦在技术层面，也是一言难尽。通常界说，企业数字化转型需经历“数据资产化、数据驱动运营、数据驱动创新”三个阶段。目前，国内多数企业还卡在第一阶段，即以“数据管理和数据融合”为核心任务的“数据资产化”阶段。
在此阶段，企业盼望打通CRM、ERP、HR、OA、财务体系中的数据；盼望将MES、APS等生产体系中的数据融为一体；盼望推倒部门墙，联接各类业务数据，以及各类应用场景体系中的数据。
但这谈何轻易。
数据管理和数据融合是个细致活，也是个苦力活。项目实施周期比体系集成更长，项目利润也并不比体系集成高，而且项目价值或许还不那么立竿见影，但这又是企业数字化转型的必经阶段。
体系集成商当仁不让地承担了此项工作，由于数据管理和数据融合，既支撑着即将到来的“数据驱动运营”和“数据驱动创新”阶段，让企业的数据资产发挥最大的价值，也能让自身业务创新具有更大的想象空间。
体系集成商参与此中，身份也将随之而变。其将以“数字合伙人”的身份，提供数据增值服务、应用创新服务，并伴随企业数字化转型的全过程。固然，这也是体系集成商重返“黄金时代”的第一步，即从产品体系集成，向数据体系集成的能力延伸。




03
从产品集成到应用集成
但更大的挑战来自于云原生。
企业数字化转型以云为底座，这就涉及公有云、私有云、混淆云等不同的形态，在云平台上则是支撑着企业的“数字化”和“转型”。尤其是云原生架构，更是将“数字化”和“转型”紧耦合在一起。
此前“烟囱式”的体系，虽有千般弊端，但有一个好处——更换部件相对轻易。这就像传统壁挂式的暖气片，漏水只需更换管道或阀门。但看似高大上的云原生架构，则有些像地暖，需要砸地砖、敲地板，打扫上层建筑才能找到漏水点。
2017年到今的5年时间，企业以超乎各种推测的速度，将应用体系，甚至是核心应用体系，迁移至了容器云平台，并基于一系列云原生技术(微服务、DevOps、轻量级中间件等)，构建了面向行业领域的业务中台、数据中台、及智能中台的IT架构体系。
挑战也由此而来。体系集成商要将新设备融入复杂的云计算架构，并不是一件轻易的事情。他们既要“向上看”懂应用，也要“向下看”懂技术，完成API集成、消息集成、协议集成、数据集成。
也就是说，体系集成商要具有画图能力，要清晰地了解出每台服务器上，跑着多个容器，每个容器中跑着什么应用。原理很简朴，只有理解了牵一发而动全身的应用环境，才能在新增和更换设备中，不影响原有应用体系运行，才知道怎样选择软硬件产品，放能匹配应用需求。
这也就是云原生时代，“数字合伙人”的必备技能——完成从“以产品为中心”的体系集成，到“以应用为中心”体系集成的转型。




04
从集成商到总集成商
更重要的是，请不要低估体系集成商此时的生态价值。数字化转型是一项复杂的体系工程，涉及千行百业复杂的应用场景，云原生、大数据、人工智能等复杂的数字技术，更涉及复杂的体系兼容、适配、调优，复杂而繁琐的生态伙伴业务协同。
“总集成商”由此诞生

“总集成商”是数字生态中的新物种，是体系集成商进化的更高级形态，也是企业数字化转型中不可或缺的“数字合伙人”。通常亿元以上的大型数字化转型项目，要包括40~50个功能模块，涉及十余家生态伙伴。这些功能模块并不会如乐高积木一样，自己拼接在一起，需要“总集成商”进行集成和协调。
也就是说，总集成商并不是可以任意分包项目标“包工头”。其需要具备顶层设计能力、咨询服务能力、数据服务能力、运维服务能力、平台运营能力。同时，其还要聚合生态伙伴的解决方案，并充当具有兜底能力的监理人，把握项目标整体交付水平。
但上述“复杂”创造的价值经常被低估。真不知道是谁订定的标准，总集成业务毛利润还被限制在8%，这并不符合多劳多得的最基本原则，完全是将数字时代的总集成，混淆于信息时代简朴的体系集成。






05
不要低估集成商的价值
固然，抱怨并不能解决问题。体系集成商正在通过实际举措成为“数字合伙人”，重返“黄金年代”，此过程虽然艰苦，但他们的目标已经相当清晰——完成从产品集成到数据集成的能力延伸，从“以产品为中心”的体系集成，到“以应用为中心”体系集成的转型；从集成商到总集成商的进化。
而我们或作为旁观者，或作为合作伙伴，也请不要忽视他们的努力，不要低估体系集成商的技术价值，不要低估体系集成商的生态价值，更不要用信息时代的眼光，看待数字时代的体系集成商。
数字化转型大潮之中，对于企业而言，是借助数字技术进行全方位、多角度、全链条的改造过程。现现在，戴尔科技集团渠道正发起“数字合伙人”项目，通过多元化的赋能培训项目，提升渠道合作伙伴的技术能力和业务效率，助力合作伙伴在数字化发展大潮中持续前行提升数字化领导力，打造更专业、高效、随需相应的高质量团队，从而实现转型升级。
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