​SaaS 企业,如何做信创生意?(下)

SaaS 企业，在信创需求的倒逼之下加速发展。

文 | 张保文编辑 | 燕子   排版编辑 | 小双

随着信创行业化的加速，信创市场逐步开放，成为 SaaS 企业角逐的新赛场。


对于 SaaS 企业来说，信创好比是一场“升级赛”：不光要满足自主可控的要求，还要面临定制化、行业化、与业务融合等多重因素叠加所带来的挑衅。SaaS 企业在信创需求的倒逼之下加速发展。


在上文中，我们探讨了信创的逻辑和趋势，SaaS 企业如何适配信创情况，以及三种信创获客途径：口碑营销、生态链合作、直客方式；在本文中，我们将继续探讨 SaaS 企业如何聚焦自身上风，融入信创生态，赢得信创“升级赛”。



01
雷同的功能不会定制三次



信创市场主要以央国企、头部民营企业为主，他们的体量更大，业务场景更复杂，每每会带来集团化、定制化、行业化等方面的需求。


此外，信创客户每每分散于各地，这也决定了 SaaS 企业在服务信创市场时，不光要在产品服务、信创适配方面，满足自主可控的要求，还要有一定规模的服务团队，来满足本地化服务的需要。


百炼智能创始人姚从磊认为，信创市场的定制化需求主要来自于以下几个方面：


一是，大型国、央企，他们的网络情况比较特殊，本身就是私有部署；二是，一些相对独特的业务场景，会产生定制化的需求；三是，SaaS 企业为客户提供的不止是产品，还有服务，不可避免地要与客户已有的系统对接，也会产生一些定制化需求。


SaaS 企业，应当如何满足这些定制化的需求？


1. 积木化、标准化满足定制需求


姚从磊说，百炼智能的经验是接纳“积木化”的思路，将产品和服务进行解构，分拆成多个模块，不同模块之间可以灵活组装，服务不同的场景。这样一来，随着服务客户的增多，可以或许提供的定制化模块就会越多，需要从零到一的定制化需求就会越来越少。


姚从磊提到，如今百炼智能在做的 Aideas 智能营销应用市场，就是从数据层面、本领层面、框架层面去解构产品和服务，使它们可以更方便地组合，进而可以或许以一种比较低成本、标准化的方式，满足客户的定制化需求。


融云的经验，是在研发团队的可扩展产品架构设计，与交付团队的项目敏捷实施本领之间，形成一个正向循环。可以做定制化，但后续架构团队要针对这些定制功能进行抽象和标品设计。


融云政企古迹部研发总经理于剑池说，“对于融云而言，可以定制一次、两次，但雷同的功能不会定制三次。融云要求在项目完成交付以后，会针对相关的定制功能进行深度复盘，和一些业主、行业伙伴一起，深入探讨如何为这些功能，提供一个可配置的、可以或许提供增值功能的基线版本。”

2. 基础功能+配置，满足行业需求


除了定制化需求之外，信创行业化，要求 SaaS 企业要有本领服务好行业客户。于剑池认为，信创行业化，对于 SaaS 企业的挑衅主要有两点：一是在做通用软件时，在功能上一定要满足好各个行业的业务特性。二是，要符合各个行业的规范。比如，金融行业要求要具备“两地三中心”的架构本领。只有了解了业务需求、行业规范，才能服务好行业客户。


了解了业务需求、行业规范后，如何更高效地满足这些行业特性？于剑池说，融云是在保持自身基础功能持续丰富的情况下，通过配置大概实施层面的交付，来满足这些行业化要求，这也是融云研发和交付的一个准则。


“在不同行业之间，一些通用本领是可以通过抽象来实现共享的。以融云的音视频服务为例，远程问诊和在线课堂这两个场景，虽然看上去不搭边，但都是基于雷同的 RTC 底层技术，在此基础上再结合行业属性，就可以实现低成本快速交付。”

3. 从简单产品到复杂系统


SaaS 企业做信创市场，可以先从简单产品做起，先提供一个点的本领，然后再由点扩展到面，逐渐提供较为复杂的本领。在这方面，e签宝的经验值得鉴戒。


e签宝创始人金宏洲提到，e签宝在做信创产品，主要经历了两个阶段。第一个阶段，是在信创情况下，先满足端上盖章的需求；第二个阶段，是将端上盖章，延伸成为一个满足集团在信创情况要求下的数字化本领，变成一个统一印章平台。


e签宝的统一印章平台，适配了国内主流的信创情况，有自己的 PaaS 平台，可以帮助客户根据不同的业务场景，进行高效和低成本的二开，更好地满足大型集团的需求。


“从简单产品到复杂系统，e签宝逐步满足客户需要的路径，同样也是信创产品和数字化演进的一个路径。”金宏洲说。


02
与业务融合，是挑衅，更是时机



经过党政、金融信创市场的尝试，如今的信创行业，逐步探索出纵向和横向两条国产化路径。


纵向上，是自下而上，遵循从基础硬件、到基础软件、再到应用软件的国产化路径；横向上，是从基础工具到业务领域渗出，遵循从 OA 系统、到非核心业务系统、再到核心业务系统的国产化路径。


信创产品与业务融合正在不断加深，这与数字化转型的路径是划一的。


在姚从磊看来，这对于 SaaS 企业而言，与其说是一种挑衅，不如说是一种时机。“与业务融合越深，不可替代性就会越强，服务时机就会越多，客单价就会越高，增长空间也会更大。”


姚从磊分享了百炼智能基于与客户业务融合的不断加深，来扩大增长时机的实践。


姚从磊说，百炼智能在服务客户的过程中，一直在思考：除了向客户保举潜客之外，如何可以或许更进一步，更好地帮助客户完成潜客转化？比如发现潜客的关键人最近升职了，如何抓住这个时机促进转化？再比如营销职员可以去和关键人建立联系，恭喜他升职，再看看有没有进一步的合作时机。


联系的时候，话术怎么设计？如何可以或许为客户提供千人千面、基于潜客拓展实际场景的高效沟通话术？AIGC (AI Generated Content，生成式 AI) 技术出现之后，让这个问题有了可行的办理方案。百炼智能将 AIGC 技术，用在了辅助客户写邮件、发微信、打电话等不同的贩卖场景。


姚从磊说，这个本领的延展，正是基于与客户业务的深入融合。这也意味着 SaaS 企业在提供信创产品和服务时，要长期伴随客户，耐心沉淀行业 Know-how，与客户共创。


金宏洲认为，从 OA 系统到全部核心业务系统都要国产化，相称于国家已经给出了一个蓝图，在供给侧和需求侧形成了统一的共识，这对于 SaaS 厂商而言意味着更多的业务时机。同时，也要求 SaaS 厂商在挑选生态伙伴的时候，要更加注意彼此之间的业务互补性。



03
自研是必然，合作是主流



采访中，牛透社发现，SaaS 企业在选择信创生态伙伴时，获客、产品互补性、产品性能和安全等，是比较看重的因素。


姚从磊认为，SaaS 企业选择信创生态伙伴，互助互利是一个大的原则。


一是，要可以或许帮助生态伙伴获客。比如更大范围的客户覆盖，提升客单价、客户数目等等；


二是，要可以或许更好地共同服务客户。信创行业的客户，以大型企业为主，它们每每需要一个比较复杂的整体办理方案。因此，SaaS 企业需要和上、下游的生态伙伴一起，围绕产品大概服务形成生态链接，共同为客户提供一个高代价、高 ROI 的办理方案。对于甲方而言，这也是一种更省心、更高收益的交付方式。


三是，融入大厂生态。比如被字节跳动、华为、腾讯、百度等大厂的平台集成，提供一些场景化落地的服务。这可以帮助 SaaS 企业得到更多、更优的增长时机，也可以与大厂的云服务形成更细密的合作。


于剑池说，融云在选择生态伙伴中，主要看重以下因素：


一是，能否提高产品的可复制性。即通过生态合作，可以或许放大融云产品的可复制性，确保高质量、低成本的快速交付，这也是融云权衡行业资源匹配度的一个重要指标；


二是，产品的互补性。一些信创项目是大型的集成方案，各个产品之间的互补性非常重要。比如融云的数智化协同办公软件，需要与邮件、在线文档、安全、国密等产品集成，专业分工，才能形成一个强竞争力的产品；


三是，同类产品的交付经验。在进行一些项目定制开辟时，生态伙伴是否具备同类信创产品的定制经验，能否在交付层面形成有用的合作，也是融云关注的一个方面。


金宏洲讲，e签宝在挑选生态伙伴时，主要看重三个方面：


一是，生态伙伴的市场覆盖度，大概是被接受程度。SaaS 厂商通常都会优先去适配相对更大、更有潜力的伙伴；二是，要挑选和自己在业务协作性、互补性上更强的伙伴；三是，要考虑对方的产品质量、安全性等。


SaaS 企业如何融入信创生态，发展自己？


姚从磊发起，SaaS 企业应当积极构建一些生态和同业同盟，把更多优秀企业的本领集中起来，扩大影响力，得到更多时机；此外，还要密切关注行业协会和利好政策，并与一些权威的、实行力强的行业构造深度合作。


除了融入生态之外，SaaS 企业更重要的是发展自己。姚从磊说，“SaaS 企业要可以或许长期陪跑客户，在这个过程中去发掘新时机，在满足这些新时机的过程中，不断提升自主创新和服务本领。”


于剑池认为，如今信创生态是一个百花齐放的状态，信创向各行业推广，也会为 SaaS 企业带来一个更大的发展空间，吸引更多的厂商参与到整个生态中来。SaaS 企业，也要把自己最核心的业务大概本领，投入到与信创伙伴的生态合作中。融云融入信创生态的一个途径，是积极参与信创工委会构造的各项活动。融云是安全通讯办公小组的组长，在参与活动中，可以及时了解到小组内外厂商的动态。


“对于信创厂商而言，这样也有助于打透自己的专业领域，形成核心竞争力，成为整个信创生态中不可或缺的角色。”于剑池说。


生态和自研，也是 SaaS 企业在拓展信创业务时，需要思考的一个问题。在这方面，百炼智能遵循“二八法则”，即把 80% 的资源投在自研上，做深上风领域，构建竞争壁垒。另外 20% 的资源用于向外看，寻找生态合作。


“一个企业要生存，还是应当在别人没有做大概是做得不太好的事变上，去发现需求、做好服务。在这个层面上应当求异，而不是求同。”姚从磊说。


于剑池认为，自研和生态合作，没有一定之规。“核心业务一定是要自研的，但生态合作是主流，因为没有任何一个厂商大概一个软件企业可以或许满足客户的全部要求。”


“关键是要在自己的核心领域，形成竞争上风，然后再围绕核心领域进行产品结构，形成一个可持续、可迭代的发展规划。以融云的产品规划为例，一是要保持自研产品的领先性，另外通过技术层面的规划，如建设开辟者平台，让更多生态伙伴可以或许和融云快速集成。”


生态和自研，关系到 SaaS 企业的战略和定位。对于 SaaS 企业来说，既要融入生态，又要保持自身的代价和边界，坚守自己的定位。


金宏洲以 e签宝为例，阐述了二者的关系。“e签宝在钉钉上做了一个 e签宝，它提供的代价没变，边界没变。但由于这个产品是服务钉钉背后客群的，是和钉钉是集成在一起的，以是它也无法独立于钉钉的平台而存在。e签宝与蓝凌、致远其他平台的合作同样如此。”


在自研和生态这个问题上，金宏洲认为，关键要弄明白自己的核心代价是什么？擅长的领域是什么？怎样才能更好地满足客户需求？围绕这三个方面，e签宝着力做好三个集成 (或称作融合)：集成的营销，集成的产品，集成的服务。金宏洲称，这应该是 SaaS 的终极状态。

04
结语



国资委“79号文”，为国央企信创改造定下了“时间表”：到 2027 年底，全部国央企必须完成信息化系统的信创改造工作。到了 2027 年往回看，会不会觉得，刚刚已往的十年，恰好是信创市场的黄金十年？


随着信创行业化的加速，信创市场逐步开放，越来越多的信创厂商加入，也让信创生态日益丰富，充满生机。SaaS 企业角逐信创市场正当时。如何抓住接下来的信创发展黄金期，融入信创生态，完成升级与突破，值得每个 SaaS 企业为之思考和奋斗。

专题阅读

免责声明：如果侵犯了您的权益，请联系站长，我们会及时删除侵权内容，谢谢合作！

继续阅读请点击广告