张一甲：因此，实际上，新一代产品在短短三年内彻底改变了上一代产品的格局。对于在座各位和许多 Cloud 100 China 上榜企业来说，都需要进行一些投资和改变，以顺应这个趋势。接下来，我想讨论更务实的问题，即信创的投资回报率（ROI）。在信创的浪潮和机会面前，你们投入了什么，获得了什么？我们来具体分析一下。李彤：从投资回报的角度来看，信创提供了巨大的机会。但我们首先面对的是投入的增长。投入的增长可以分为三种情况。第一种情况是国内独有的或者外洋厂商市占率不高的场景。重要投入是适配信创生态的成本。由于目前信创生态，从操作系统到数据库产品众多，对于开发应用的公司来说，适配确实是一个这是一个比较大的成本，但相比可以获得的市场份额来说，这个投入基本可控。第二种情况是像 ERP 、财务领域。Oracle 和 SAP 等环球大厂在国内占有率是比较高的，尤其是在高端领域。这些公司的产品已经在中国拥有上千多家大型企业客户，国外产品在软件模子和底层技术方面有几十年积累和沉淀，国内产品要替换它们的成本将非常高。以元年科技在 MOLAP 领域替换海波龙的多维数据库为例，国外产品比我们国内的多维数据库产品早二三十年历史，他们的专业知识、技术积累和实践经验是我们难以短时间内追赶的。因此，这种替换肯定是一个恒久的过程。因此，要在信创领域取得成功，需要具备足够的专业积累和技术积累的历史久长的公司。投入是巨大的，短时期难以回收投资，对于初创公司来说，选择这个领域需要更大的勇气和决心。第三种情况就是新技术的应用，如人工智能（AI）。在这方面，国表里的起点相对靠近，因此选择这个领域的初创公司可能有更大的机会进行快速发展。总结一下，回报（Return）这个“R”，我相信空间是很大的，但是投资（Investment）这个I也是巨大的，尤其是我刚说的后两种场景。如果没有资本的支持，仅依靠短期自然的投资回报可能是不现实的。因此，在后两种情况下，信创领域需要一个更好的资本环境支持，以取得成功。胡军擎：我认可李总的看法，需求在信创领域是显着的，但供给可能还需要时间来跟上。联合我们自己公司的特点，我们做数据复制，很大程度上是依赖于好比说跟操作系统团体做数据复制。我们做的是好比说从 OS 到OS，从 red hat 到 red hat，从 Oracle 到 Oracle 的数据复制。在传统的IT环境里面都是用的这些标准的主流产品。而到了现在所谓的信创化的时代，可能数据库不再是 Oracle 了，可能是高斯 DB，可能是 TDSQL，可能是 OceanBase，这些国产化的数据库甚至有上百种。当然在讨论信创的时候，刚才李总也讲了，现在国央企都有很多指导性的文件要求说你要用国产化的产品。在这个时间点上，我们的机会是什么呢？我们的机会变成了，从 Oracle 系统数据复制到高斯DB，从 Red hat 复制到麒麟操作系统，这个可能是常态化存在的市场机会。岂论你是什么应用系统、什么软件，或者是什么 SaaS 服务，其实你都会面对这种问题，你的软件要么跑在 Red hat 上面，要么跑在麒麟上面，要么跑在 Oracle 上面，要么就基于高斯、TDSQL 或其他国产化的数据库，所以这是一个基本的要求。当然，从 ROI 来看，像我们英方，颠末这三四年，我们也适配了几百种数据库、几十款的芯片、几十个操作系统，当然包括各种不同的版本。这样的大量投入，我觉得很难说有多大的回报。用户的主流还是那么多种，他们也刚刚开始尝试这些新的国产的操作系统，他们的核心可能还是保存在 Oracle 上面，所以正如刚刚 Peter 所说，现在是最好的时机。因为一切都刚刚开始。好比说以前的企业可能投了大量的金钱去基于 Oracle 这些传统的数据库和系统去开发，那可能未来的趋势是基于麒麟或者国内的数据库公司，或者国内的操作系统。所以有更大的机会、更多市场份额，那我们就提前锁定某一些未来有增长潜力的操作系统，先开始，能够有比较好的一个投入产出比。我们公司拥有 600 多名员工，其中一半以上从事研发工作。在研发方面，我们投入了相当大的资源，研发费用占比平均在 30% 以上，甚至在某些时期可能达到 50% 以上。这些投入重要用于满足不同平台和系统的需求，所以说公司在信创干系的投入是非常大的，但我也很难把它就单独当做信创的投入。金宏洲：我认为，理解信创市场需要思量它是自上而下、是政策推动的市场。如果我们中有一些公司重要面向政府客户，那么我们可能更容易理解这个市场是由政策来主导的。信创市场并不完全是基于用户价值出发的市场逻辑。通常情况下，企业在 to B 市场中会以满足用户需求为导向，但信创市场在某种程度上并不同，至少目前还不同。我想回顾一下历史，第一波信创的资金已经分配完毕，党、政信创的第一波已经完成，而我们当然是享受了这个红利的。现在，我们所说的是“八大行业”，国家发布了干系文件，国资委也发表了意见。目前，一些客户的团体预算相对紧张，但信创改造却有专门的预算，而其他领域则没有。这就是现真相况。别的，我提到信创市场并不完全是从用户需求出发的，有可能某些客户已经购买了一轮数据库等产品，但现在政策要求他们再次购买新的国产化产品。这是否符实用户需求呢？实际上，这更多地受到政策的驱动。我认为，如果我们要进入信创市场，首先需要深入研究政策和国家的决策，了解当前市场的情况。每家公司可能有不同的专注领域，可能是垂直行业或工具型的服务，因此需要根据自身情况来决定投入方向。别的，我们还需要关注市场发展的不同阶段。如果投资过早，可能会白白浪费资源，但如果投资过晚，可能会错失市场机会。这是需要细致思量的问题。刚才谈到了适配的问题。如果我们要提高投入与产出之间的比例，也就是最小投入获得最大产出，那么需要了解整个信创市场生态系统目前还不够成熟，存在许多不同的环境。甚至一些大型央企可能有多套系统存在，这给我们这些软件创业公司带来了困难。我认为，如果最小的投入意味着选择适配三大主流环境，那么可以以最小的成本顺应更多情况。另外，对于我们来说，适配并不是问题，因为我们已经将信创的本领PaaS化（即平台即服务化），现在我们可以在一两天内迅速完成适配。因此，在技术架构设计方面也值得研究，通过一些投入，可以实现快速的适配。信创是一项恒久的国家战略，不是短期使命。即使党政信创的第一波已经完成，新的需求仍然会不断涌现，信创领域将持续存在。数字中国是一个恒久的国家战略，信创可以看作是其恒久战略的一部门，因此不会在短时间内结束，即使第一波已经结束，也会不断有新的需求产生。05 “信创”市场和资本关注
张一甲：信创公司在今天资本市场是一个什么样的存在，资本会刮目相看吗？李彤：掌握核心技术对于吸引投资人的重视是一个硬指标。然而，对应前面的三种信创场景：第一类做国内特定应用场景的企业，很难短期之内创建核心技术。第二类，就是去替换国外已经很成熟的核心技术，尤其是卡脖子技术的企业，其实是资本会更关注的、比较有大机会的领域。第三类，就是刚才说的新技术应用，好比 AI 的应用，所有的投资人都在关注这些新技术的应用，肯定会受到更多的追捧。胡军擎：从资本角度来看，应该是市场和未来增长的空间。资本可能认为信创的空间是被验证的空间，目前外资企业在中国市场所占有的市场份额全部都会是信创品牌的空间，这个数字是可估量、可盘算的。这是信创火的原因，因为它被验证过。大模子可能还是个概念，对不对？但是信创这个市场是摆在这里的，所以投资者可能会比较看好、二级市场比较看好。金宏洲：我的观点是未来没有所谓信创的企业，本质上还是适配信创后，能不能拿下客户。信创的门槛会越来越低，最终回归产品价值和用户价值，所以关键在于能不能获得客户的认可，尤其是大客户的认可。虽然现阶段信创是一个标签，但从恒久来看，它并不会是一个特殊的标签，就是一个平凡的软件公司或者 SaaS 公司或者数据公司。看你的市场本领、产品本领，最终你的增长、竞争力体现你的资本的价值。06 对创业者的建议
