IT厂商渠道体系

IT厂商市场特性

• 客户多而散，各行各业，行业属性各不相同，需求各种各样；
  
  
• 技术门槛高，须要专业人员和构造实施综合的解决方案；
  
• 技术更新和产品换代快，产品和服务需求丰富，单一厂商无法满意市场全部需求；
  
• 营销情况复杂，客户情况千差万别，存在回款，物流，法律等方面的危险；
  
• 采购主体为政企构造，集体理性决定，规模以上的项目须要招标。
  

渠道的价值和意义

• 厂商直销，销售成本高，对用户影响力高，市场覆盖低；
  
• 渠道分销，销售成本低，对用户影响力低，市场覆盖高；
  
• 低落销售成本，覆盖更多客户，扩大市场份额；
  
• 产品增值，附加其他产品和服务，渠道可以通过和其他产品组合形成更完整的方案；
  
• 规避谋划风险。
  

IT产品渠道类型

从起步时间上看，渠道就是现在耕种，未来收获庄稼，须要持久的耕耘。离客户越近的，须要更多的时间，越靠近厂商测的须要的时间相对少，产品的复杂度也直接影响业务的起步时间。
渠道体系的搭建和运作

渠道RTM

一级解决方案提供商和集成商，直打仗达客户，须要对客户的理解能力以及方案能力有较高的要求，一样平常是售卖负责解决方案，客户级别较高。分销商通过二级份经销商或者解决方案提供者再触达客户，服务的可以级别要相对小一些。渠道职能体系

渠道的须要配套的管理体系才气顺利运转，不然可能开发了一堆渠道但是根本创造不了什么效益，渠道的管理包括：

• 渠道销售；
  
• 渠道市场；
  
• 渠道管理；
  
• 渠道策略；
  
• 业务管理；
  
• 合作伙伴赋能。
  

渠道运作支持

厂商必须要给不同的渠道提供须要的支持，以提拔渠道的作战能力。由于担负的责任不一样，针对通路型渠道息争决方案型渠道在支持上要有不同的侧重。给渠道建立起能力模型并举行培训是有须要的。渠道销售策略

首先须要对客户市场举行分类，根据客户的规模分成name客户，好比部委级客户，大央企，龙头企业等等；另外另有非name客户的商业市场，好比中小型企业。如果业务复杂可以进一步细分。根据客户级别重要性不同，直销和渠道销售的到场程度也有不同，战略级客户厂商到场为主，渠道为辅。厂商负责打好头部标杆，渠道商则负责鼎力大举在商业市场复制。渠道管理者的角色模型

渠道的管理者有着较高的能力要求，特别是对资源整合、沟通协调方面的能力。日常的工作应该围绕以下几方面来睁开：● 制定渠道战略，制定可持续的增长策略；● 举行渠道销售，背渠道销售业绩；● 营销资源的整合，配合厂商的营销活动结合渠道自身能力，发挥更大的营销价值；● 内外部风险防范和控制；● 建设并提高渠道能力，对渠道举行赋能；● 维护渠道生态，辩论管理必不可少，另外要举行优胜劣汰。

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