点击上面“蓝字”关注我们
正文共： 4810字 17图
预计阅读时间： 13分钟
中国特色关系贩卖
在中国“关系这个词伴随着中华上下5000文明史走了几千年，孔孟的儒文化已经把社会按照角色分别好了各种关系准：群臣之道，父子之道，夫妻之道。。。。这些形成了中国各种潜规则文化。
因此在贩卖科学中，我们有关系型贩卖、顾问式贩卖、跟进型贩卖、挑战式贩卖这些差别层次、角度混乱的分类方式。
在中国特色的文化中，特别是大额的IT项目型贩卖中，我们内心面或多或少带着对“关系型贩卖”画像：
关系型贩卖大部分学历不高，难做其他专业性强的工种，一门心思在贩卖这条路上摸爬滚打，锻炼出处理各种复杂人际关系的72绝技，当然处理积累关系也是最难的，以是一般关系型贩卖必要长期的积累，一般3年入门，5年小成，8年.10年不算多。当然有些天赋异禀大概机缘绝佳的除外，比如:小白某日陌拜某局长，刚好遇到局长上卫生间忘记带草纸....,于是济困抒难，就有了背面的故事。当然另有一种出生就自带关系的贩卖，自己是富二代大概官二代大概七大姑八大姨有好的社会关系，于是天然也做了贩卖，把以上的各种关系变现。甭管关系怎么来的，出身如何，处理好各种关系成单就是一个好的的关系型贩卖。
毕竟关系是什么？
关系又应该怎么构建？
往西方看，在大型解决方案贩卖范畴，由于文化差异，西方没有所谓“关系”一说，险些无一例外都是专业的顾问式贩卖一脉。
那我们毕竟如何有结构地理清关系型贩卖的底层机理？
思路借用
虽然“关系型贩卖”这个概念没有参考，但Leonard L. Berry，美国A&M大学传授，商业模式研究学者，在1983年和1996年从市场营销的角度，分别给“关系型营销”下过界说，两个界说内涵同等，只是1996的表述更全面和精准，我引用并整合了他的表述：
关系营销，是识别、吸引、促进、维持消费者关系。
实在把这个界说借用到贩卖范畴，同样实用。
“识别”是更高的技能，放在最后再谈，我们先从“吸引”开始：
1、吸引
试想一下，能够与客户建立深度关系，都是有原因的：
-- 也许仅仅是贩卖人员所在的公司大概产品有知名度，刚好客户看重这方面。
-- 也许是贩卖具备肯定的专业能力，能够在特定范畴为客户输出有价值的内容。
-- 也许是贩卖具备一个信息网络，可以为客户提供相关的资讯，甚至是人脉。
-- 也许是贩卖本人的性格、爱好等内涵特质，刚好与客户趣味相投。
-- 也许贩卖与客户共同拥有或形成某个社群，存在内涵认同。
......
这就是Leonard L. Berry所说的“吸引”，关系在吸引中展开，吸引，是关系建立的第一步。
但仅仅吸引还不富足。
2、促进
仅仅是吸引，只意味着我们拥有建立关系的条件，但关系并没有真正建立。
我们必要根据对客户构成“吸引的因素”，强化客户对我们的“吸引力的认同”。
就好比我们上市公司的背景吸引了客户，我们就更必要在过程中，不断强化上市公司作为他最佳选项的吸引力。
大概如果是我们能提供独特的价值（包括给个人的价值）吸引了客户的关注，我们也更必要不断夸大我们可提供价值的可靠性来强化对方的进一步的认同和信托。
说白了，促进，就是建立信托的过程。
吸引，不构成合作，信托，才真正构成合作。
3、维持或强化
信托是一个微妙的事物，如果我们兑现了答应，信用便越用越多的。
就如信用卡，银行给你肯定的额度，你每一次都把额度全部用完，甚至超额使用都不要紧，只要在限期前还上，银行就判定你可信，渐渐追加你的额度上限。
贩卖过程的底层逻辑一样，许多合作都是透支信托而达成的，对客户而言，没有合作是零风险，无论我们多么努力地强化我们对客户的信托，毕竟合作还没有发生，客户的风险仍然存在，如下图：
而维持和强化信托的本质，就是缩小信托和风险的间距。
成功合作次数越多，信托越充实，关系越牢固。
良好的贩卖人员，能够明白单次的利益有时间没那么重要，如果无法在交易中维持或强化信托，那宁可放弃该笔订单。
由于他们明白，一次的失信，将造成信托的崩溃。
4、识别
以上，从吸引、到促成、到维持，便是关系型贩卖的内涵逻辑用。
而识别，之以是放在最后，由于它是更高阶的技能。
识别，就是贩卖人员识别客户真实需求的能力，从而引起主动的吸引活动。
实在，即便许多贩卖人员不具备识别客户真实需求的能力，在一个行业久了，总会积累肯定的客户关系。
区别只是快与慢、多与少，但这个区别富足区分普通贩卖和良好贩卖。
以下这段话很重要：
企业没有利益，只有人有；企业也不能进行决议，只有人能。
所谓的企业的问题，在操作层面实在不存在，只有人所认为的问题，才真正成为问题。
认知大于实际，贩卖就是针对个人展开，不要考虑企业，企业的问题会通过个人反映。
以是，识别和洞察企业各角色的需求，是构建关系服从的本质。
建模
从以上分析，我们洞悉了关系型贩卖的内涵本质，表达为下图：
我们细细品味，无论是哪一种类型的贩卖要实现成交，都是以建立信托为基础，只是大家构建信托的方式不一样罢了：
-- 顾问式贩卖是通过它专业的能力和顾问的思维建立信托
-- 跟进型贩卖通过贴身保姆式的跟进服务建立信托
......
一般的关系型贩卖套路
设立服务目标：让客户省心、放心、安心、舒心、开心
人际交往方法：投其所好、济困抒难、锦上添花。
在实际的客户交往中，我们往往通过办事和做人让客户真正喜欢你。
办事：你就是帮客户做客户想做却做不了大概没想到做的事,帮她解决顾客解决不了的问题。
做人：让人在交往中感觉舒服，是一个贩卖人员的顶级能力。
办事：
1、在客户交往过程中，关注客户的工作方面、家庭方方面面必要帮忙解决的变乱。通过组织协调资源帮助客户解决。让客户省心。
工作方面：在工作方面，让客户省力的方式，主要通过沟通，了解并分析客户自身的岗位压力、岗位稽核、部分协同方面的困难和问题；
尤其是在我们善于的专业范畴，最大限度的为客户提供资讯和发起，潜移默化影响客户的合作标准和专业认知，
让客户在合作中能够认知到合作中的风险和不可猜测性，少走弯路，提高客户自身在工作中的能力和竞争力，得到客户公司内部的承认和表扬。
关键词：出谋划策、济困抒难。
家庭方面：关心客户父母的康健需求、关心客户孩子的成长、造就问题，尽量与客户的家人成为朋友，并提供自身以及公司资源力所能及的帮忙。
举例：我们平时大多关心客户自身的生日并能实时送祝福，但实际上，客户在意的肯定是我们必要关注的。
客户父母大概孩子的生日祝福不仅更能得到客户好感，而且会让客户印象深刻。
同时，对于客户力所不及，大概由于时间不允许的必要帮忙的变乱，更是加深双方关系的好时机。
总之，随着关系的加深，在家庭关系上，替客户出一份力，让客户在家庭关系处理上更为省心。能有用增强双方的关系。
关键词：力所能及、锦上添花。
图片来自Anatoli Styf
2、做人：让一个让客户在交往中处于深度舒适区。
让对方感到舒服，本身的难度系数黑白常高的，由于这不仅仅决定于客户自身的生理感受，而且对于我们自身的素质和修养要求也黑白常高的。
“一般的贩卖过程”可以表达为下图：
而贩卖的高阶状态，则不能夸大自身的吸引力属性，而是从识别需求开始，根据需求设定价值吸引点，它表达为下图：
可见不管何种贩卖类型，建立信托都是项目型贩卖的基础，
而非关系型贩卖不可代替！
老虎、苍蝇和贩卖一起打
关于甲乙双方的非法商业关系的报道并不鲜见，上到公司CEO，比如杭州某知名安全上市公司CEO行贿政府官员2W元...我们可以看到许多的类似消息，这反应出一个重要的信号：随着国家反腐的强化，老虎苍蝇一起打，也打到了贩卖队伍。这是必然的发展，客户与贩卖本来就是一对谁也跑不掉的蚂蚱，当客户由于行贿受到观察的时间，贩卖也是无法推卸责任的当事人。
我们无法推测这次反复风暴会持续多久，但是这种灰色的关系型贩卖并非常态。记得1992年我开始做贩卖的时间，宴客户吃一顿生猛海鲜，喝两瓶五粮液，基本上就可以“搞定”厅局级的客户，后来出现了卡拉OK、桑拿和高尔夫，1998年，我戴尔的同事为了交通系统的采购，天天晚上泡在济南的娱乐中央，几天狂花几万元，拿下了一千七百多台的电脑订单。客户关系越来越不正常，客户对吃吃喝喝没有太大爱好，有些客户直截了当索要回扣。我在外企，公司有严酷的回扣，不能给更多的好处，但是我知道，许多企业的贩卖人员为了拿到订单，用回扣开路。我也知道，有些大公司的贩卖主管直接向部属传授回扣的技巧。
更恶劣的是，这种风气已经从政府官员，延伸到央企单位，再进入私营企业。私营业主绝对不可能在采购中捞取好处，但是由于风气的沾染，私企中的采购人员也常常会从贩卖那边得到好处，这种灰色贩卖方式早已蔓延。我们很难判断，在这种不正常的买卖关系里，谁的责任更大一些，这就如同先有鸡还是先有蛋的问题。
这是正常的贩卖状态吗？在国外，由于商业环境相对成熟，商业活动有清晰地界定，比如我在IBM是接受过严酷的培训，送给每位客户的礼物的价格不能凌驾三十美元，每年最多两次。在IBM的报销系统中，每个人都必须严酷遵守这些规定，虽然可能有人找些假发票来应付，但是绝对属于个人活动。我也询问过在国外做贩卖的朋友，比如贩卖易的创始人史彦泽先生曾经在加拿大贩卖SAP的产品，他曾经那个地域的Top sales，他告诉我，在发达国家，行贿受贿险些没有可能。财产申报制度，文化和环境都是原因，我们不深入讨论为什么发达国家的采购相对干净，我只是想说，贩卖和客户之间的灰色关系在转型国家和发展中国家非常普遍，却并非放之四海而皆准。
灰色关系型贩卖的危害
如果你的客户是私营企业，关系的重要性大大下降，他们人人都是焦裕禄，绝不会拿自己企业的好处，他也不会跟你吃吃喝喝。他们最关心的是，你能够帮助我解决什么问题，使用你的产品能够给我带来什么好处。在这种情况下，有良好的第一印象和办事扎实可靠就富足了，你真的不必要在关系上做出太大的努力。
即便在从前必要谋划关系的行业，形势也有变革，我前几天和一位医疗东西企业的老总喝咖啡，他谈起了医疗行业的变革，他放弃了不少的买卖。一些医院的医生和采购人员胃口越来越大，他感到了巨大的风险，他经商这么多年，家庭稳定，财富充裕，再也犯不着为了拿到订单搭上身家性命。灰色关系意味着是巨大的难以掌控的风险，这有许多的消息报道，当薄熙来倒下的时间，同时另有大连实德的董事长徐明。南京市长季建业锒铛入狱之时，金螳螂的实际控制人朱兴良和吴中集团董事长朱天晓也被带走观察，几十年打拼的企业轰然倒下，创始人还要承担法律责任，这种灰色关系带来的风险远远凌驾一般的谋划性活动。最典型的例子是，2013年7月11日，著名的葛兰素史克被依法立案侦查，多名高管涉嫌经济犯罪，这家公司为了在中国市场打开药品贩卖渠道并提高药品售价，向政府官员和医药行业协会和基金会、医院和医生等行贿。2014年9月19日，长沙市中级人民法院对这家公司处以罚金人民币30亿元，这是迄今为止中国开出最大罚单。
灰色关系严重伤害企业的利润，一般来讲，利润越丰厚，维持这种灰色关系的代价就越高，市场越透明，其中的利益也越少。企业利润的减少形成恶性循环，企业过于依赖灰色关系，越来越不注重产品的研发和生产工艺的改进，最终又不得不依靠关系，将会对企业的长期发展造成不良的影响。
这种灰色关系还影响企业文化，一家基业长青的企业必然基于良好的文化，正直诚信又是其中的核心。当贩卖团队与客户建立起灰色的关系之后，常导致贩卖团队同流合污，与客户瓜分好处，进而把持贩卖资源，胁客户自重，公司被绑架，贩卖团队如同唐朝末年的藩镇割据，尾大不掉，不免影响企业其他部分，良好的企业文化也将被毁于一旦。
关系型贩卖不得当私营企业，又受到法律的制约，我们越来越发现，仅有关系远远不能让客户采购，我们必须帮助客户解决问题，这时，贩卖天然而然地进入了下一个阶段，以客户为中央的阶段。
帮助用户解决问题，创造价值，才是我们每个IT贩卖应该专注的问题，解决用户的问题同时，顺便取得我们合理正当的回报。
加入我们
更多精彩
技术型贩卖 VS 关系型贩卖：哪个更牛逼？
免责声明：如果侵犯了您的权益，请联系站长，我们会及时删除侵权内容，谢谢合作！ |
