售前工程师工作黑幕揭秘：口试实战技巧

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前言

看到网上许多关于售前工程师口试技巧的内容，离职缘故原由、自我介绍、求知动机、最大优缺点等等，那些所谓的包你口试必过，秒发OFFER的尺度口试答案，个人感觉他们都是“自我感觉精良”，实际从HR的角度，从企业的角度并不是那么看的。

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一、售前口试问题，基本就下面这些

1、你对售前工程师岗位的定位、技能怎么理解？你以为技支最关键的是什么？
2、介绍下你以前做过的比较成功的一个项目？
3、在配合你们公司客户司理上，你有什么心得？
4、在理解、澄清客户需求上，你有什么心得?比如客户不是很懂技术层面，大概大概客户提的需求根本无法实现，你怎么通过沟通消除这些障碍？
5、给客户呈现方案、标书，你认为最关键的是要把握哪些技巧？
6、在答疑客户关于商务、技术、代价费用等问题上，你有什么技巧？
7、怎样突出你们公司技术解决方案的上风，并规避你们的缺点？
8、客户问到和其他竞争对手比，你们的上风是什么，你怎么回复？
9、你回去后，带着客户需求、技术解决思路，和你们公司后端职员，比如研发沟通时，沟通技巧是什么？
10、你曾做的项目里，有做的失败的吗？失败的缘故原由是什么？
11、假如让你再选一次，贩卖、研发、售前工程师三个岗位，你选哪个，为什么？
二、售前工程师岗位普遍误区

即使是好问题，但许多企业未必能问到，由于口试，他们未必是专业的，对售前技术支持的理解，也未必到位，对售前技术支持的岗位代价，也未必充足重视，大概会存在误区。
许多企业、乃至售前岗位自己都会认为：和贩卖比，售前是配角，和研发比，售前不如研发技术强，贩卖—售前—研发，夹在中央，如肉夹馍般，尴尴尬尬。
三、售前工程师焦点技能

四、口试中，主动出击，才是王道

按问题准备应答，就输了，由于被动应答不是王道，主动出击才是！
怎样主动出击？
一个口试，把你多年的经验浓缩在了口试的个把小时的时间里，要充分呈现自身的能力。所以围绕售前工程师的定位、最具代价的工作内容来展开：
1、售前工程师的定位：是链接贩卖和研发的纽带，研发人际理解、客户需求沟通发掘没售前工程师强，贩卖的技术比不外售前工程师，只有售前工程师能一线穿，你看企业里的工作，重要的岗位一样平常都是管理者，而管理者，具备的就是有专业或技术履历+沟通协调技能+管理经验而后的综合技能，这种技能不是1+1=2，而是1+1>2。
不管口试官问不问到这个问题，要在整个口试过程中，联合你的回复，渗透给他什么才是技术支持的真正定位，让他首先知道，肉夹馍搞错了，不是两片肉中央夹的是馍，是两片馍，中央夹的是肉。
然后不管口试官问你什么问题，除了针对他的问题回复外，主动出击，在回复过程中，把我以下各主题、技支重点工作项，联合你的履历道出来。
2、客户需求沟通与发掘：
1）联合一个项目，客户需求不是很明确时，你是怎么发问的，有逻辑的、一步步澄清客户的表面需求和深层需求，偶然客户需求不明确，这时能帮助客户梳理他想要什么，是一个技术支持的技能。
2）客户需求协调：偶然客户需求不公道、乃至他不知道不公道，或他揣着明白装糊涂时，你是怎么有别于贩卖的那种干瘪瘪协调，而是用技术层面，有理有据的表明清晰。
3）在于客户沟通时深入浅出（简单讲就是说人话）：客户是生手，你是专家，但你是有别于研发那种不会表明的专家，贩卖场景下，技术强不是最牛的，技术强同时能把深入的技术问题讲得全国老百姓、讲得连一个生手都明白，那是难能可贵的本事，展现给口试官看，并阐明这一点是有别于研发的独特技能。
3、客户答疑：在客户提出尖锐问题时，比如和竞争对手比你们的上风、讨价还价、超额服务等等，你能有理有据的从技术角度回复+深入浅出的回复，让客户信服。你看所有采购VS贩卖场景下，一次次的直接争辩是最无效的，高手都是善于说理，并用专业的气魄绝对性的压倒对方。
4、需求关键点识别：无论你做技术解决方案和与研发沟通时，你能做到识别客户需求中哪些是关键，客户的需求是有方向的，服务他要有主次，他的关键需求要重点满足。
5、技术解决方案讲解：在向客户讲解技术方案时，能有逻辑的，有基于客户需求侧重的讲解，同时能跟体现超越客户期望的主动性，围绕着客户需求方向，讲出他没想到的，你帮他想到了，比他的要求还好，更能帮助他解决问题，他会以为你不光专业，而且理解力强，你懂他。
6、带着客户需求、解决方案思路和研发沟通协调：能运用以上的有需求主次侧重、深入浅出、有逻辑性的技巧给研发讲解，保证研发理解正确高效。
五、对行业的了解是做好售前的底子

对于客户行业的理解是你快速跟客户建立平等对话的重要前提。
对于有三年以上工作经验的同砚来说，应该不难发现，实在每个行业的人多少都有一些行业的印记，比如代价尺度、行业术语等。每个行业由于其底层业务逻辑的不同，实在是会赋予行业从业者相对共同的判定逻辑的。对于售前来说，理解这个判定逻辑非常重要！
以上几点，联合你的项目履历体例准备，今后的口试中，看口试官侧重考察什么，重点说，方能以不变应万变。

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