系统集成商？系统解决方案商？

>今天写这篇文章，受三个事件引发。


第一个事件，是阿里云、腾讯云，又都不谋而合不搞：一元中标、总集分包、硬件转售了。之所以不搞，就是因为：这么多套路搞下来，业绩也没达标（都只完成了70%-80%）。真是：一顿操作猛如虎 回头一看照旧二百五。而且交付难、客户不满意、导致回款难。


第二个事件，是一个在互联网公司战略部的朋友昨天给我看了两张表，对比了欧美系统集成商和中国系统系统集成商的各种财务指标。问我中国系统集成商到底咋了。我给他的回答是：中国是系统集成商，欧美是系统解决方案商。这是本质。



第三个事件是前不久有个做投资的朋友，问我中国巨型客户的国产化替代，到底核心绳结在哪里？我说绳结在系统解决方案。他问我XX、XXX、XXXX能干这事么，我说干不了，因为他们是系统集成商，不是系统解决方案商。这是本质。


（1）


我相信，大部分中国IT从业职员、中国企业客户甲方，都分不清啥叫系统集成商，啥叫系统解决方案商。所以我给大家顺手画一张图，让大家从代价链来看。






我知道我这么列不合适，毕竟在图内里的各个代价链环节的代表公司，其实他们顺着代价链上下游什么都做，并不一定范围在他们所在的特订代价链环节。但是我也没找到更合适的表达方式了。



对于咨询公司，例如波士顿咨询、麦肯锡、罗兰贝格等等，他们也做软件咨询、软件解决方案、软件实行。但是他们最闻名的照旧企业战略咨询、企业业务咨询。



对于埃森哲，也做业务咨询，也做软件实行，但大家想起埃森哲，更佩服的是埃森哲的IT咨询和IT解决方案计划。



中国有类公司，就是系统集成商。虽然它们也搞实行安装、实行配置、定制开发、运维支持，但是它们的营收，大部分其实是系统软硬件硬件分销（转售），他们也安装系统硬件（如服务器、存储、网络装备），也安装系统软件（操作系统、数据库、中央件），但是他们一样寻常不搞企业应用软件的实行（或者营收占比比较少）。所以硬件分销（转售），这营收看起来很高，但利润非常薄。所以说，在中国，很难见到营收、利润、市值三个指标都非常好的系统集成商。而他们打着系统集成商的名号，却干着硬件分销转售安装运维的活儿，所以这让从国际返来的人看中国系统集成商特别看不懂。他们特别狐疑中国系统集成商为啥和欧美系统集成商差异怎么这么大。



咱们再说产物公司。如用友金蝶主要是通用领域产物，我举例的建筑信息化行业的软件产物公司广联达。他们虽然也搞软件实行、定制开发、集成开发，甚至他们的实行&开发营收占比还比软件产物营收高，但它们毕竟还属于软件产物公司。


还有一类中国的公司，也号称是系统集成商，但是他们的主干营收不是硬件分销转售，而主要做软件。他们也号称做IT解决方案，但主要是搞需求调研和需求梳理、定制软件的计划。所以，他们的工作流程是：需求调研和需求梳理-定制软件的计划-软件实行-软件运维。他们给客户是一个客户一套独立的代码版本。他们虽然也号称有产物，但是每个产物到每个客户处都是要做大量的定制。所以我就没把他们归到硬件集成商范畴，也没把他们归到软件产物商范畴。像东软、东华都是这个类型。



还有一类中国公司，也搞需求调研和需求梳理-定制软件的计划-软件实行-软件运维，但它们主干营收却来自开发职员外包派遣，本质上就是挣人头批零差价。这就是我们常说的软件开发外包服务公司，其实可以改名叫软件开发职员劳务派遣公司。



（2）


在中国，连阿里云、腾讯云这些技术牛、产物也比较成熟、产物也通用的巨头，都搞不动总集分包。每个企业都想卖标品产物，都想让别人搞总集分包。但是，这个别人到底是谁呢？你都嚼不动，还有谁能嚼动呢？



大家以为上述我讲到的中国的各类IT厂商，谁有能力比阿里云、腾讯云他们更能做总集分包嚼得动呢？



这就是绳子的死结。



那这个死结是怎么打成的呢？为啥做一个系统解决方案商怎么这么难？系统解决方案商的核心能力到底是啥？


我给大家揭秘一下：系统解决方案商的核心能力，就是系统性计划。



一提系统性，中国人肯定是立马被吓住。不管是老三论系统论、控制论、信息论，照旧新三论耗散结构论、协同论、突变论，我们都没学过，都没训练过啊。


其实，系统性思考系统性计划，不是学个系统论就能搞系统计划的。系统性思考系统性计划，其实是需要两个前提：一个是系统性思考的精神文化，一个是系统性做事的方法。



系统性思考的精神文化，最劈头于西方希腊神话。你看希腊神话，宙斯杀死了本身的父亲克洛诺斯，宙斯又被他的儿子海格力斯杀了。弑父在中国文化里是最大逆不道的，所以中国特别讲究恩荫机制，也就是说：你忠孝于我，我死后，我可以把财产或官位传递给你。而希腊神话却讲究弑父，弑父必然断绝了精神依恋、断绝了物质利益传递，那就只能本身独立自主、独立更生。本身独立自主、独立更生，就必然要独立思考、独立面临问题独立处置惩罚解决问题。没有祖祖辈辈的制度叠床架屋，也就容易产生批判/推翻/创新。希腊作为一个靠近地中海的却多山的国家，只能形成一个个小的邦国和公民，不能莳植粮食生存只能靠商品交易生存。所以不管是政治生活公民选举投票，照旧日常生活需要交易讨价还价，都需要在大集市和大广场来讨论、辩说、思想碰撞、互相激发启发吸取。这就带来了多角度看事变、多元兼容并包。系统性思考的精神，核心就是需要多角度看事变、多元兼容并包，才气系统性看事变。所以，希腊大儒亚里士多德，为了防止大家讨论辩说时出现诡辩胡说、谁嗓门大谁会骂人谁有理的问题，特特发明确逻辑学。





系统性做事的方法，核心就是西方科学一贯坚持的循证科学。搞事变，需要先做定义，然后有综述历史沿革、有复现验证，有模型、有引据、有数据田野调查、有数据统计、有权衡尺度、有数据分析。所以大家看西方贸易书籍，也是这个套路。所以在西方，管理叫科学管理、可复现，在东方，管理叫人的艺术、不可复现。







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